私が営業マン時代、周囲の同僚営業とはちょっと異なる活動をしていたと思います。

私は口下手なものですから、お客さん相手に上手な説明が出来ませんでした。
口車に乗せる営業ではなく、どうすればお客さんが私の説明（営業）を聞いてくれるのか、どうすれば受注につながるのか、ということをさんざん考えた末、ツールを使ってお客さんに説明することをするようになりました。

ツールで見せるのは、これまでの実績をわかりやすく説明したもの、実績がなければ想定した事例を挙げて説明しました。
文章・写真・イラストなど自分で制作して見やすくして、出来るだけ多様な事例を挙げました。
そして経験を積んでくると、ソリューション（課題解決）が上手に出来るようになりました。
お客さんの話から自然と課題が見えてきて、自然と解決案が浮かんでくるのです。
案が浮かんでくれば、イメージを描いてみます。削って加工してみます。簡易的にプログラムを組んで動かしてみせます。
お客さんは、見れば自分が”どうしたいのか”が分かってきますので、見せたものをたたき台にして修正を言ってきます。

お客さんが”どうしたい”というのを聞き出すのではなく、このようにお客さんを自分の思惑へ誘導することで、製造業でもサービス業でもシステム開発でも、ソリューション営業としてうまくいっていたと思います。

お客さんの”どうしたい”が出てくるまで、何日までも受注に至らず、無理強いして挙句にはクレームになるような”できない営業マン”をさんざん見てきました。
営業マン時代の私のような動きは、会社によっては技術部や製造部・デザイン部が行っていると思います。
かれらの知識は自社製品には強いがお客さんや市場に関しては無知であることが往々にしてあります。
かれらをマーケティング担当者に格上げして、直接お客さんや市場に関わらせることで、ビジネス全体が把握でき、より的確な営業推進活動ができるのではないでしょうか？

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豊田マーケティング事務所
豊田栄康（トヨダヨシヤス）
http://www.toyoda.marketing
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