あるWebマーケティングの商品説明会を聞きに行った時のことです。
壇上で説明する営業マン、
「当社の技術でリードを○△□、ナーチャリングを○△□、レバレッジを○△□・・・」
聞いていて、この説明員はターゲットをどこに設定しているのだろう？と思いました。

Webマーケティングではこういったカタカナ用語をよく使いますが、聞きに来ている人が中小企業の社長さんだったら分かるでしょうか？
営業マンにだったら通じているでしょうか？

自分たちの業界では普通に使っている用語でも、一般企業では使わない言葉は往々にしてあります。
ましてや、ターゲットとするお客さんがこのような専門用語を理解しているとは限りません。
気になってこの会社のホームページを覗いてみると、リードとは？の説明文が載せてありました。
最初から分かりやすい日本語で説明すればよいものを。

言葉というものは相手に理解されなければ意味を成しません。
相手に理解できる言葉に変換してこそ伝わるものです。
専門用語を辞書付きで説明するものではありません。

自社のホームページ・カタログ・広告では、お客さんにわからない専門用語を使っていませんか？

ちなみに、リード・ナーチャリング・レバレッジとは、
リード　→　見込み客
ナーチャリング　→　見込み客に継続的にフォローし購買意欲を高めていくプロセス
レバレッジ　→　テコの原理のように小さな力で大きな成果を生み出す事
を意味します。

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豊田マーケティング事務所
豊田栄康（トヨダヨシヤス）
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ここ数年売り上げが右肩上がり。会社の業績は順調に伸びている。
だから今期も同じように好調で・・・

売り上げ目標を設定する場合、過去のデータをそのまま比例グラフにして数値を決めたりしていませんか？
経営者ならともかく、営業マンはそんな決め方をしていたりします。

何故業績が好調なのか？
何故売れているのか？
営業マンは理解しているのでしょうか？

業界全体が好調だから。
ライバル社が衰退したから。
商品性能が向上したから。
販売網が拡大したから。
認知度が向上したから。

ではそうなった理由は何故でしょうか？

製造業ならよくやりますが、なぜなぜを5回繰り返すを見えてくるものがあります。
要因の要因を突き止めて施策を打つことで、更なる売り上げが見込めるようになります。

”なんとなく売れ行き好調だから”でやっているのは”作業員”です。
マーケティングは科学的に売り上げを作っていく仕事です。

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ホームページを作りました。
でも全然営業につながりませんでした。
そんな話をよく聞きます。

HPに限らず、カタログやプレゼン資料にしても、外注に丸投げして制作したものに果たして効果は出ているのでしょうか？
自社で取り扱う商品サービス、果たして外部の制作会社にうまく伝わっているのでしょうか？

自社の商品サービスを良く理解しているのは自社の人間です。
それなのに、数枚の写真と幾つかの文章をワードやパワポで業者に渡して制作を頼んでも綺麗に仕上がるだけで、引き合いが増えるように作ってくれる訳ではありません。
自社の商品サービスをどう見せればお客さんを引き寄せられるのか、どう説明すれば説得できるのか。
知っているのは自社の人間です。

ホームページやSNSはリアルタイムに情報発信できます。
更新を業者に任せての発信の遅れはチャンスロスです。

また、昨今の印刷事情では、ネットで注文して原稿をアップロードすれば翌日には入荷可能です。
展示会など直前になって大量部数が必要な時でも対応できる世の中になっています。
自前で原稿制作まで出来れば、どれだけ経営スピードが速くなると思いますか？

制作物は出来るだけ内作化することが経営スピードを早めることができます。
そのためにも制作が出来る担当者が必要になります。
ただし、制作するだけのデザイナーやコーダーではなく、マーケティングを行える担当者が必要になります。
活動の目的は、”売れるための仕組みを作ること”、つまりマーケティングなのですから。

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私の営業マン時代、”何故営業活動が出来ないのか？”というテーマで何度か調査・議論しました。
”付帯業務が多すぎて営業に出れない”問題を解決するための議論です。

各営業マンに協力してもらい、仕事内容を細分化し重み付して、どんな業務が営業活動を阻害しているのかを調べました。

ISOを取得している会社に在職していた時は、受注から製造・納品に至るまで様々な文章を作成し社内に回します。
非常に手間暇のかかる書類作成作業でした。
また、積算型の見積もりを採用している会社に在職していた時は、見積もり書作成だけで半日かかるような仕事でした。
そして提案書の作成。
技術部門から様々なデータをもらい、実績や売り文句を考え、イラストを描いて見やすくわかりやすく工夫し・・・
在職していた会社によっては付帯業務は様々で、受注入力、伝票発行、商品の検品、試作品製作、データ解析、不具合報告書作成、プログラミング・・・

さて、どこまでが営業の仕事なのでしょうか？

営業にしかできないこと、営業の感覚でしかできないことがあります。
見積もりの匙加減やお客さんにウケるキーワードなどです。

QCやカンバンが目指していたのは、業務の標準化による誰でも均一の仕事と効率化です。
可能な限り仕事を標準化し、サポートする部隊が自動で仕事が回る体制作りが大事だと思います。
お客さんと直接とかかわる部分には、マーケティング担当者の活用をお勧め致します。

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顧客情報管理、皆さんの会社ではどうしてますか？
営業マンが個々に名刺ケースに入れて管理？してる状態ではないでしょうか。

名刺は営業個人の持ち物ではなく、会社の財産です。

名刺情報は営業先リストとして活用するのはもちろん、新製品や展示会出展の案内・メルマガ・DMなど販促活動としても活用できます。

営業が担当するお客さんで、自分は面識がないが別の営業が名刺交換している場合があります。
その事実を知っていれば、お客さんとの商談の機会も早まるでしょう。

展示会出展の際、自分のお客さんが来ていないか気になるところです。
場合によっては自分の担当するお客さんのまだ面識のない方が来場される場合もあります。
展示会の名刺は、開催のその日または終了翌日までにはリストとして全営業マンに配布したいものです。
そのせっかくのリストを1週間も1か月も放置する営業がいますが、全くの機会損失です。

最近は小型の名刺専用スキャナーが比較的安価で入手できます。
私も使っていましたが、OCRの精度も結構良く、誤読修正もそれほどありません。
また、Sansanのようなクラウド型サービスを活用するのも良いでしょう。

情報セキュリティにおける機密性・可用性・完全性のうち、経営者としては機密性、つまり営業の顧客情報持ち出しが一番気になるところだと思います。
しかし可用性、つまり情報を活かすことも売り上げを伸ばす上で必要なことです。
顧客情報を一括で管理し、且つ上手に活用する。
マーケティング担当者に任せてみてはいかがでしょうか？

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