マーケティングの手法のひとつで、ペルソナという考え方があります。
商品サービスを提供したい特定の1個人を想定します。
その個人がどう思うか、どうすれば買ってくれるのか、をシミュレーションして戦略を練っていく方法です。
ペルソナ手法は大人気で、ネット上にもたくさんの情報が公開されています。

個人を顧客としているビジネスに向いています。
しかし企業を顧客としているビジネスに無理に当てはめようとするとズレてしまいます。
採用する側は”1個人”ではなく”会社組織”ですので。
窓口担当者を口説く営業トークのネタには使えますが。

企業が顧客である場合は、その会社組織とその業務を想定して戦略を練っていく必要があります。
顧客企業の業務に自社の商品サービスを採用してもらうと、
・会社にどんな効果があるのか？
・担当者の業務にどんな効果があるのか？

そして採用するのに不安な点を払拭させるため、安心材料を与えてあげなければなりません。
・どんな会社に採用してもらっているのか？
・採用した会社はどんな効果が得られて喜んでいるのか？
つまり、導入実績とお客様の声です。

また、”顧客が誰か”ではなく、案件の発生をベースにしたビジネスの場合は、これまた別のマーケティング手法で行わなければなりません。
建設工事案件とか、スポーツイベント案件とか、システム改修案件とか。
案件発生の時点では受注先が決まっていないケースです。

最終的に購入を決めるのは人になりますが、個人か、企業か、案件かによって手法を使い分けるべきなのです。

「マーケティングをやってるはずなのになんか違う？」
と思ったならば、合致したマーケティング手法かどうか疑うべきです。
流行りのものに安易に飛びつかず、自分に合ったマーケティング手法を選んでみてください。

マーケティング内製化プロデューサー
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豊田マーケティング事務所
豊田栄康（トヨダヨシヤス）
http://www.toyoda.marketing
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