もしあなたが代理店営業であるならば、自分を代理店さんのマーケティング担当者だと思って行動してみてください。

営業マンが顧客へ訪問する際には、何かしら持って訪問します。
自社の新製品のサンプル・カタログ、業界で仕入れた情報、提案書などを顧客に提供し、客先の社長さんもしくは担当者と打ち合わせをします。
その上で、顧客から現状や今後の発注見込み、新たなプロジェクトなどを聞き出し、その情報を元に次の手を打つ訳です。

情報も何も持たずに手ぶらで顧客に訪問するような営業マンは、

・ご機嫌伺い？
・御用聞き？

所謂、使えない営業マンです。

顧客が代理店・販売店・特約店であるケースの話をします。
顧客である代理店さんの営業マンも、上記と同じように、常に顧客へ提示できるネタを欲しています。

私がよくやったのは、

「カタログお持ちしました」

と大量にカタログを置いていく方法です。
代理店さんの営業マンは喜んでくれるはずです。
そのまた客先へ持っていくネタになるのですから。

無駄にするぐらいカタログが手元あれば、営業マンは撒いてくれます。
営業マンは訪問するのが仕事です。
訪問件数で営業を管理している会社もあります。

このように代理店さんの営業マンがカタログを配らざるをえない状況を作ってしまいます。
使えない営業マンでも、カタログ配布係になってくれます。

そのためにも、顧客の手元に届いて営業してくれる販促ツールが必要になってきます。

・営業が説明できなくても商品を説明してくれるカタログ
・アプリの販売であれば試用版DVD
・活用事例を載せた小冊子

販促ツールは、顧客が自ら商品を判断して購買意欲を上げてくれます。
これが”売れる仕組み作り”、つまりマーケティングです。
営業マンも自分がマーケティング担当者になったつもりで行動してみては如何でしょうか？

マーケティング内製化プロデューサー
<－－－－－－－－－－－－－－－－－
豊田マーケティング事務所
豊田栄康（トヨダヨシヤス）
http://www.toyoda.marketing
－－－－－－－－－－－－－－－－－>