業績が良い営業マンは、なぜ業績が良いのでしょうか？

「（たまたま）良い顧客を担当して（させてもらって）いるから」

従来からの取引先を引き継いだケースも多いのですが。

実は、優秀な営業マンは”何か”をやっています。
”何か”の効果・結果として、業績が良くなっているのです。
その”何か”はその人固有のノウハウであるため、他人に伝授しにくいのが現状です。
業績の良かった営業マンをマネージャー職に就けたら部門の業績が落ちた、という実例がある通りです。

このような優秀な営業マンはマーケティング担当者にクラスチェンジした方が良いです。

いくら営業ノウハウを持っていても、営業個人のマンパワーは限度があります。
自分の担当顧客で精いっぱいのはずです。
その個人の営業的ノウハウを、営業部門全体に活かすのが、マーケティング担当者というポジションです。
優秀な営業マンがやっている”何か”のプロセスこそが、マーケティングなのです。

マーケティング部門のある組織体制作りが、営業個人のマンパワーに頼らない業績向上の施策であります。

私の若い頃の営業は、KKK（経験・勘・根性）とか、KKD(経験・勘・度胸)とかと言われ、無謀な営業スタイルがデフォルトでした。
今では認知されているマーケティング的思考は、当時は営業部長から白い目で見られたものです。

マーケティング内製化プロデューサー
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豊田マーケティング事務所
豊田栄康（トヨダヨシヤス）
http://www.toyoda.marketing
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