最近読んでいる本が面白かったので紹介します。

『お客は銀行からもらえ』（著者：東川仁）

東川仁さんのビジネス本を読むのは2冊目です。
顧客開拓で苦労している士業は銀行を活用しよう、という元銀行マンだから言えるノウハウが詰まった本です。

読んでいて面白かったのは、できる営業マンならやっているのでは？ということです。
代理店・販売店・キーマンを見つけると、新規開拓が大変楽になる、そんな営業スタイルです。
営業を知らない士業の方には、こういった手法は思いつかないのかもしれません。
私の営業時代の事例を挙げてみます。

例その１）製造業向け納品管理システム
自動車部品製造メーカーの方と知り合いました。
カンバン方式で生産発注管理をしている方なのですが、下請け業者からの納品間違いに困っていました。
私のシステムを導入させていただいたところ、下請けさんの不具合が減ったという効果があり、製造メーカーさんは大変喜んでいただきました。
そこで製造メーカーの方と一緒に、他の下請けさん巡りをすることになりました。
システムを紹介していただき、納得いただいた下請けさんからは受注をいただきました。
システムを導入した下請けさんは納入先から文句を言われなくなり、納入先の製造メーカーは不具合が減って、「三方よし」です。

例その2）イベント向け業務代行
あるスポーツ協会の大会の一部業務代行を受注しました。
その際に、大会全体の運営代行をしていた広告代理店と知り合いました。
次回からはウチとこ（広告代理店）を通して欲しいという話になり、話をしていると、この方、いろいろなイベントのクライアントを持っていました。
広告代理店の不得意分野は私のところで業務代行を、という話になりました。

こういった顧客を持っている代理店・キーマンと接触することで、芋づる式に顧客を開拓することが出来ます。
このような営業スタイルは、営業・キーマン・その顧客が、Win-Win-Winの関係を作り、更に輪を広げることが出来るビジネスモデルです。

代理店・キーマンがその顧客に説明するためにも、彼らに動いてもらうためのパンフレットやツールが必要になります。
パンフレットは、他人が他人に説明できるような作りであることが必要です。
マーケティング担当者は、パンフレットが一人歩きできるような作りを目指して、制作に工夫をしてみては如何でしょうか？

マーケティング内製化プロデューサー
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豊田マーケティング事務所
豊田栄康（トヨダヨシヤス）
http://www.toyoda.marketing
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