マーケティング内製化プロデューサー 豊田栄康のブログです。
営業とマーケティングは、同じ目的をもって活動しています。
”売り上げ”です。
営業の活動は、見えている顧客をターゲットとしています。
対してマーケティングの活動は、見えていない市場へアプローチをかけ、見えなかった顧客を引き寄せる仕事です。
普段は仲が悪い部門ですが、上手に連携することで見えていなかった大きな市場を開拓することができます。
”マーケティングから営業へ”の仕組みをコントロールするのは、経営者の役割です。
マーケティング内製化プロデューサー
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豊田マーケティング事務所
豊田栄康（トヨダヨシヤス）
http://www.toyoda.marketing
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ビジネスにおいて、こういうことをしたいと思った時や困った時、専門家に相談します。
会社によく訪問してくれる業界の営業の人に相談することが多いのではないでしょうか？
ところが、日ごろから「なんでも相談してください」という割には、使えなかったりします。
専門知識がなかったり、応用力がない営業マンがたくさんいます。
手に負えない・面倒くさい、とビジネス的に判断して断るケースもないこともないのですが。
特に業界的には、印刷営業、広告営業、人材営業、それと先生と呼ばれる士業あたりが多いと感じます。
やることが決まっている職業で、営業は契約を取る事だけが仕事だと思ってしまっています。
だから、カタログに書いている以上の仕事ができない、決まった書式（フォーム）から外れる仕事ができないような営業になってしまいます。
お客様の問題・課題の中にビジネスのネタがあり、解決することで次のビジネスにつながります。
面倒くさがらずに課題に立ち向かうこと。
その経験が、ソリューション能力を引き上げることになります。
できる営業マンは、そういった経験の積み重ねによる引き出しをたくさん持っています。
引き出しが多ければ、更にお客様の課題を解決できるかもしれない能力を身に付けることが出来、更に業績アップにつなげることができるようになります。
いつまでもカタログ販売しかできない営業、決められた仕事しかできない営業はいらないかもしれません。
リサイクルできるといいのですが。
マーケティング内製化プロデューサー
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営業はなぜ情報共有をしないのか？
営業マンは、一人親方的意識があります。
自分が仕事を作っている、内勤の人たちの給料は自分が稼いでやっている、という意識があります。
また、他の営業マンに対してはライバル意識があります。
自分以外の営業マンの成績が良いと、嬉しくないのです。
そのため、自分のノウハウや知識を他の営業マンに教えるのを嫌がります。
営業成績によって給料が上下する会社では、特に顕著です。
スーパー営業は別として、一般的に営業マンは、業界情報・見込み客リスト・営業ネタ・営業ツールを必要としています。
特に引き合い案件・問い合わせ案件は、一番大事。
すぐにでも営業として動ける、もっとも欲しい情報です。
さて、マーケティング担当者の仕事ですが、
こういった情報や仕組み・仕掛けと引き換えに、営業から情報を引き出しましょう。
営業からの情報を元に、営業ツールをグレードアップし、引き合いを増やす仕組みを仕掛け、更に情報を増やして営業たちに提供してあげるのです。
社内で情報を回すと、更に情報が回るようになります。
これがマーケティング内製化の利点です。
「何かが欲しいのなら、ただ一方的に欲しい欲しいではなく、あなたも誰かに何かを与える努力をすべきだ」
情報は、ギブアンドテイク、ということです。
マーケティング内製化プロデューサー
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なぜ情報共有化がなされないのか？
多くの企業で抱えている課題であると思います。
私の唱えるマーケティング内製化とマーケティング担当者の設置で、情報の共有化がある程度解決できる、その仕組みについてお話しします。
＜現状＞
営業マンは、一人親方的意識があり、また他の営業に対しての対抗意識があります。
営業個人からすると、情報は欲しい、しかし情報を提供したくない、情報を提供しても自分にはメリットがない、という意識があります。
営業マンは上長を通じて社長へは情報を報告しています。
また、多くの企業では、営業部門と製造部門・サービス部門とが仲が悪いのです。
対抗意識があり、お互いに情報共有をしようとしません。
製造部門・サービス部門からすると、「営業部門はだらしがない」「きちんとしない」「営業いらない？」といった意識感情があります。
製造部門・サービス部門の情報は、報告書として社長へ報告されています。
営業同士、営業と各部門、お互いの情報は共有されず、しかし社長のところには情報が集まってくるのです。
そのため、すべての情報を握っている社長から見ると、各部門に不足不満を感じ、どこそこの部門はあれが足りない、これをすべきだ、という判断ができる状態になる訳です。
＜施策＞
社内からマーケティング担当者へ情報を提供してもらう仕組みを作ります。
社内ヒアリング・納品レポート・クレーム報告書・引き合い管理・名刺管理・・・
手段はたくさんありますので、別の機会に述べます。
社内からの情報を吸い上げると同時に、お客様からの情報も収集します。
こちらは営業部門の協力を得てやっていく必要があります。
営業マンの中には嫌がる人もいますので、この取り組みは経営者の強力なトップダウンが必要です。
＜情報発信＞
マーケティング担当者は収集した情報を元に、有用なツールと統計資料を作成し、情報発信していきます。
制作するものがたくさんありますので、こちらも別の機会に述べます。
情報を統計・解析することで、見えなかった部分が見えてきます。
気付きです。
製造部門・サービス部門にとっては、自分たちの商品サービスの改善につながる情報です。
そのため情報共有化の取り組みを継続していきたいと思うはずです。
営業にとっては、有用なツールは客先への情報発信のネタになります。
やはり、営業も情報共有化の取り組みに協力してくれるようになるでしょう。
情報は、ギブアンドテイク、です。
そして、得意先ならびに将来のお客様への情報発信を行うもの、マーケティング担当者の仕事になります。
情報共有化を進めるには、マーケティング担当者が情報のハブとなり、更に付加価値を付けて情報を送り返してあげることで、各部門からの協力を取りつけることができます。
時間はかかると思いますが、徐々に徐々に、取り組むことだと思います。
そして、経営者の強力なトップダウンが必要です。
マーケティング内製化プロデューサー
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豊田栄康（トヨダヨシヤス）
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事業を始める以前、まだ会社員だった頃に、自分の名前のドメインを取得しました。
toyoda.marketing
ドットcomでも、co.jpでもなく、ドットmarketing。
ちょっと変わった、これからの自分のビジネスにあったドメインだと思い、思いついた時にすぐ取得しました。
しかし、実際に事業をスタートして使い始めてみると、思わぬ障害が発生しました。
インターネットから申し込み登録する際に、時々メールアドレスが登録できずにエラーになるWebサイトがあるのです。
メルマガやセミナー、展示会の申し込み登録で弾かれてしまい、難儀しました。
全体の2割くらいあります。
古いシステムで構築されたままのサイトみたいです。
一番困ったのは、Webマーケティングの展示会の申し込み。
Webマーケティングがテーマなのに、ドットmarketingドメインが使えないなんて、なにかのジョーク？
主催者は安価なシステム屋を使ったに違いありません。
さて現在、こんな時のために予備としてドメインを取得しました。
toyodamarketing.com
おなじみのドットcomです。
メール/サイトともに普段は使わずに転送状態にしてあります。
新しいドメイン、新しい仕組みが次々登場していますが、新しい技術を導入しなければ技術は進んでいきません。
Webサイトを作る側も、新しい技術に目を向けなければ、顧客に迷惑をかけてしまいます。
ちなみに当サイトのお問い合わせフォーム、ならびにセミナー申し込みフォームは、ドットmarketingドメインにも対応しております。
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