前に、狩猟型営業と農耕型営業の話を書きましたが、第3の営業スタイル・焼き畑型営業をやる会社にいたことがあります。
営業は常に新規開拓しかしません。
既存顧客や休眠顧客は基本放置。
サポート費用を頂戴しているお客さんだけ、問い合わせに対応するのですが、サポートメニューに参加していないお客さんには対応しないのです。
それが会社の営業方針。

転職の多い私が営業として採用されてまずやってきたのは、既存顧客や休眠顧客を訪ねてヒアリングすることでした。
自分の会社の商品サービスの良いところ悪いところを聞いて回り、キーワードを拾うためです。
新しい会社での新規開拓では、その会社の商材にあったキャッチコピーを作らないと、飛び込みにしてもテレアポにしてもうまくいかないからです。
新参者にはキャッチコピーが分かりませんので、既に使ってくれたお客さんに”ご機嫌伺い”に訪ねて巡るのです。

さて、焼き畑型営業の会社でお客さん巡りをしていて気づいたのは、非常に評判が悪いことです。
社長の評判や商品の使い勝手、サポートスタッフの対応など、営業マンとして恥ずかしくなるくらいの悪評を、あちらこちらで聞かされました。
お客さんとの不和、そしてリピートされない商材。
これでは常に新規開拓しなければ会社の経営はやっていけません。

こういった会社では、営業の売り上げはある程度のところで頭打ちになります。
そして営業マンは自主的に去っていくか、クビになります。
そしてまた、新に営業マンを採用する訳ですが、新規開拓をする市場が既に前の営業マンによって荒らされているので、市場開拓が非常に難しいものになっています。
この営業マンもまた去っていくことになるのでしょう。
営業の離職率の高い会社は、こんなことをやっているのです。

こうした負のスパイラルが自分たちを苦しめていることに経営陣は気付いていません。
焼き畑型営業の行きつく先は、会社は無くなってしまうことになるのですから。

”営業力強化”以前に経営者は気付かなければなりません。
自社の評判と会社の状況を。
気が付けば、改善の手はいくらでもあるのですから。

マーケティング内製化プロデューサー
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豊田マーケティング事務所
豊田栄康（トヨダヨシヤス）
http://www.toyoda.marketing
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