会社員で営業をしていた頃、月に一度の営業・工場会議がありました。
営業からは受注見込みの状況報告を、工場側からは生産の進捗状況の報告を、そしてお互いに貶し合う、なんともつまらない会議でした。

ある時私は、こっそりこんな企画を用意して会議に臨みました。

『営業が聞いてきた”当社の評価・他社との比較・うわさ話”』

顧客や仕入れ先、下請けさん等から耳にした生の情報を、この営業・工場会議で報告したのです。
褒められた点もありましたが、大半は顧客の身勝手な（実現不可能な）要望とクレームです。

超高機能の付加してほしい
品質の絶対安定化してほしい
超短納期＆低価格の実現してほしい・・・

私の報告に工場側は大いに憤慨し、何故か味方である営業側からも攻撃を受けました。
ですが、やって良かったと思っています。

工場側には、営業が普段、外で何を言われているのかを知って欲しかった。
外部からどう見られているか、意識して欲しかった。
それに、報告で挙げたうわさ話の中には将来の新製品のヒントが含まれていたのです。
良い刺激になったのではないでしょうか？
工場長は理性的な方だったので、私の意図は分かってくれていたようでした。

会社というのはひとつの社会、ひとつのコロニーで、その中では独自の文化が形成され、単一の情報しか回っていなかったりします。
会社が”井の中の蛙”にならないように、時々外側からカンフル剤を与えてやる必要があります。
マーケティング担当者は、その役割に最適な立ち位置にあります。
そのためにも、マーケティング担当者の情報収集活動は大事な仕事になるのです。

マーケティング内製化プロデューサー
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豊田マーケティング事務所
豊田栄康（トヨダヨシヤス）
http://www.toyoda.marketing
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営業マンが顧客訪問する時、誰と面談しますか？

「決裁権を持つ社長にコンタクトしろ！」

営業部長からこう言われるはずです。
決裁権のない人と話をしても中々クロージングまで持っていけないからです。
社長という決裁権のある人は、場合によっては一瞬で採用を決定してしまいます。
だから社長を口説きましょう、というのが営業のセオリーです。

社長は一発採用の権限を持っていますが、提供される商品サービスに対しては素人です。
業務担当者でなければ、その商品が自社の業務に活かせるかどうか分らない場合、採用・導入してしまったらどうなるでしょうか？
業務担当者から「使えない」コールが出てしまい、その商品サービスは死蔵となります。
このパターンが焼き畑型営業であり、今後の継続取り引きにはなりません。

逆に担当者が良いと思った商品サービスは、会社に稟議書を上げて採用したい・導入したい、という行動を取ってくれます。
担当者が自分の業務をより良くするため、楽するために採用し、なおかつ使ってもくれますので、リピート取り引きもありうるのです。

自社の商品サービスの価値を分かってくれる人を味方につけた方が、採用への近道です。
得意先の担当窓口は、自分に代わって社内営業してくれる優秀な営業マンなのかもしれません。

マーケティング内製化プロデューサー
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マーケティング用語でリードとは、見込み客のことを指します。

リードは、ホームページからの資料請求や展示会来場者との名刺交換によって得られた個人情報（会社名・氏名・連絡先等）です。
営業から見ると訪問先リストのようなものです。

Webマーケティングでは、リード（見込み客リスト）獲得のために、ダウンロード可能なホワイトペーパー（PDF）や動画を用意し、個人情報と引き換えにお客様に有益な情報を提供します。

リード（見込み客）が決裁権のある人であれば、躊躇なく個人情報を入力してくれるのですが、社員出会った場合その多くは個人情報を提供したくありません。
業者から売り込みされるのが嫌だからです。
発注が決定するまでは、できるだけ業者と接触したくないのです。

しかしこれら社員の中には、決裁権はないものの社長にお勧めたり、会社に稟議書を回して発注を促す、選定者の立場の人も存在します。

そこで、リードマーケティングとは逆に、あえてリードを取らないマーケティング活動をしてみるのも手です。

・稟議書を回しやすいような商品サービスの概要と価格を書面（PDF）にして公開する。
・自由に勝手にダウンロードしてもらう。

売り込みされるのが嫌な人は、とにかくホームページを検索して、発注直前まで情報を収集しています。

検索で”ウチのページ”を見つけてくれた人は、女子事務員さんかもしれません。
その女子事務員さんの一言で、”ウチ”との取引が始まるかもしれません。

マーケティング内製化プロデューサー
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