営業が新規開拓する上で、いくつかの段階で活動を行います。
業種業態にもよりますが一般には、

アプローチ→ヒアリング→プレゼン→クロージング

という流れになります。
ところが私の経験上、営業マンが一番困っているのは、アプローチの前の段階、リスト作成なのではないでしょうか？
営業で最初に躓くところです。
テレアポの「成功する話し方」ノウハウ以前の話です。

私の営業転職歴では同じ業界がありませんでした。
そのため、前の会社で通用した業界リストが使えないため、リストを一から作り直さなければならなかったのです。
ちなみに全てBtoBです。
転職するたびに毎回、ココに時間を取られてしまいました。

この会社がターゲットとする業種・業態・層はどこなのか？
社内で情報共有がなかったため、他の営業マンの担当する顧客を盗み見て、近しいところからアタック。
ところが既存顧客のライバル会社にアタックかけると不味いケースもあります。
このあたりも情報共有がないため、分からないのです。
前もって言ってくれればいいのに、と毎回愚痴る羽目になりました。
テレマーケティング部隊のある営業マンには、この苦労は分からないかもしれません。

さて、私が苦労した、BtoBにおけるファーストコンタクトのためのリスト作りを図式化してみました。
業種業態によっては追加削除が必要です。

・既知のリスト→友人/知人/SNS、前職の顧客、休眠顧客、各営業マンの名刺
・集まってくるリスト→交流会名刺交換、展示会、セミナー、お問い合わせ、資料ダウンロードサービス（カタログ/ホワイトペーパー）
・外部データのリスト→経審等からのデータ購入、ターゲット企業を個別にネットで検索、業界/協会/団体加盟者、電話帳（イエローページ）、販売店/協業相手からの顧客リスト

ファーストコンタクトとは、テレアポ・飛び込み・訪問といった営業サイドの最初の接触のみならず、DMなどのマーケティング担当者サイドの活動も指します。

リスト作りには営業のみならず、マーケティング担当者が大いにかかわる必要があります。
Web等で仕組み化することで、リスト作りは楽になります。
そして、リストが出来れば営業活動は大変スムーズに行うことが出来ることでしょう。

最近では、リスト作りを自動化するマーケティングオートメーションが市場を賑わせています。
私の初めてのリスト作りは、電話帳（イエローページ）からでした。
今はそんな時代ではない。
古いやり方はどんどん切り替わっていかなければなりません。

昨日の東京都議会議員選挙の結果を見ていて、そんなことを思いました。

マーケティング内製化プロデューサー
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豊田マーケティング事務所
豊田栄康（トヨダヨシヤス）
http://www.toyoda.marketing
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