前回の続きとして、今回はBtoBとBtoCにおける購入の動機と判断基準に違いについて考えてみたいと思います。

BtoC（Business to Consumer）：企業対個人取引
営業対象：個人ユーザー
アプローチ：営業→個人ユーザー（旦那→奥様）
購入動機：ステータス向上、ステータス維持、願望、面白刺激、生活必需品、お値打ち価格、トライ・挑戦、悩み、課題、フィーリング
購入までの期間：欲しいと思ったらすぐ買う（衝動買い）ケースがある

個人ユーザーは、どちらかというと”感情”で購入判断をしているようなところがあります。
そのため、営業手法ならびにマーケティング手法としては、
悩みに対する共感・成功への道を示す・面白刺激・持ち上げる・背中を押す
といった感情に訴えかける手法が有効です。

BtoB（Business to Business） ：企業対企業取引
営業対象：企業（担当者）
アプローチ：営業→担当者→上長→総務部長/社長
購入動機：企業にとっての必要性、課題解決、コスト、性能、時期タイミング
購入までの期間：社内で検討されるため時間がかかる

一方で企業相手の場合、企業という共同体にとっての必要性を、組織の中で、合理的・論理的に判断されます。
あなたの会社が私の会社の商品サービスとビジネスマッチングしているかが問われます。
そのため、営業手法ならびにマーケティング手法としては、
事例紹介・課題解決・信頼の証（社の取り組み）
といったビジネスマッチングを証明する手法が有効です。

さてここで、BtoBでもBtoCでもないケースがあります。
経営者向けビジネスです。
とりあえずBtoP（President）と呼んでおきます。
※BtoPには、PersonとかPublicを指すこともありますが、ここでは経営者の意味でPresidentを用いておきます。

BtoP（President）：企業対社長・経営者
営業対象：社長、ワンマン経営者、ひとり親方
アプローチ：営業→社長
購入動機：
→会社にとって：必要悪、必需品、課題解決、効率化
→社長個人にとって：勘、人間性、付き合い、期待、願望、欲望、トライ・挑戦、儲かる、フィーリング
購入までの期間：即決の場合あり

税理士や社会労務士といった、社長しか相手にしない士業などのビジネスや、
オフィスや倉庫・機械設備など、経営者管轄の物件や
ゴルフや高級飲食店・組合など、経営者同士の付き合いに関わるビジネス。

これら社長と直接話をしなければ営業にならない商材の購入動機には、会社組織としての立場と、社長個人の立場があります。
そして、たとえ商品サービスに差別化がなくても、営業マンの人間性が受け入れられて購入に至るケースもあります。
ここが難しいところです。
ここが得意な営業マンはすんなり社長の懐に入っていくのですが、苦手な営業マンは社長からも敬遠されてしまいます。
人と人とのフィーリングも、検討材料になりうるのです。
営業マンもある意味、人材です。

さて、BtoBとBtoCにおける購入の動機と判断基準に違いについて大雑把に分解してみた訳ですが、BtoBの中でも更に違いがあり、またBtoCの中でも更に違いがあります。
巷に出回るマーケティング手法をただ用いれば有効という訳ではなく、どこか向けマーケティング手法が、こちらのビジネスにマッチしているとは限らない、ということをここで言いたかったのです。

まずは自社の特徴を研究して、自社にマッチするマーケティング手法を用いていただきたいと思っております。

「あのマーケティングは使えない！」
の”使えない”は、”ウチには使えない”であって、別の会社では有効なのかもしれない、ということです。

マーケティング内製化プロデューサー
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豊田マーケティング事務所
豊田栄康（トヨダヨシヤス）
http://www.toyoda.marketing
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