営業とマーケティング担当者、ともに売り上げにつながる顧客に対する活動を行います。
異なるのは、営業は”ある顧客”に対して提案・フォロー活動を行うのが仕事に対して、マーケティング担当者はまだ見ぬ第三者に伝えるのが仕事であるということです。

”ある顧客”とは、相手が誰で、どこに居て、どんな業態・性質であるのか分かっています。
事前に相手を調査して、事前に策を練って対応に臨みます。
営業は1対1でコミュニケーションを取ります。

対してマーケティング担当者の対応する第三者は、相手が誰で、どこに居て、どんな業態・性質であるのか分かっていません。
広告宣伝は釣りをするようなもので、水面下が見えず、何がいるのかも不明です。
マーケティング担当者と第三者とは、1対nの関係です。
相手が未知の存在ということは、相手がこちらの商品サービスや環境をどこまで理解しているのか分かりません。
この第三者に伝えるということは、基本的な情報や環境説明から始めなければなりません。
素人に説明しても理解できる伝え方が必要なのです。

一般に、自社の商品サービスを一番理解しているのは営業、と思われています。
（商品説明を技術スタッフに丸投げする営業は除きますが。）
営業は商品サービスだけの知識で営業ができてしまうものです。
しかしマーケティング担当者は、それ以上に情報・知識が求められています。
自社の商品サービスを取り巻く環境・ターゲット業界の知識（自社の業界ではなく）も必要で、第三者に伝えるためにも自身が理解していなければなりません。
自身が理解していないのに、カタログなんて作れるわけがありません。

第三者に情報を発信するためにも、マーケティング担当者は日頃から情報収集と理解に励まなければなりません。
そういった活動に、会社は理解していただかなければなりません。
サボっているのではない、と。

マーケティング内製化プロデューサー
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豊田マーケティング事務所
豊田栄康（トヨダヨシヤス）
http://www.toyoda.marketing
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前回の続きとして、今回はBtoBとBtoCにおける購入の動機と判断基準に違いについて考えてみたいと思います。

BtoC（Business to Consumer）：企業対個人取引
営業対象：個人ユーザー
アプローチ：営業→個人ユーザー（旦那→奥様）
購入動機：ステータス向上、ステータス維持、願望、面白刺激、生活必需品、お値打ち価格、トライ・挑戦、悩み、課題、フィーリング
購入までの期間：欲しいと思ったらすぐ買う（衝動買い）ケースがある

個人ユーザーは、どちらかというと”感情”で購入判断をしているようなところがあります。
そのため、営業手法ならびにマーケティング手法としては、
悩みに対する共感・成功への道を示す・面白刺激・持ち上げる・背中を押す
といった感情に訴えかける手法が有効です。

BtoB（Business to Business） ：企業対企業取引
営業対象：企業（担当者）
アプローチ：営業→担当者→上長→総務部長/社長
購入動機：企業にとっての必要性、課題解決、コスト、性能、時期タイミング
購入までの期間：社内で検討されるため時間がかかる

一方で企業相手の場合、企業という共同体にとっての必要性を、組織の中で、合理的・論理的に判断されます。
あなたの会社が私の会社の商品サービスとビジネスマッチングしているかが問われます。
そのため、営業手法ならびにマーケティング手法としては、
事例紹介・課題解決・信頼の証（社の取り組み）
といったビジネスマッチングを証明する手法が有効です。

さてここで、BtoBでもBtoCでもないケースがあります。
経営者向けビジネスです。
とりあえずBtoP（President）と呼んでおきます。
※BtoPには、PersonとかPublicを指すこともありますが、ここでは経営者の意味でPresidentを用いておきます。

BtoP（President）：企業対社長・経営者
営業対象：社長、ワンマン経営者、ひとり親方
アプローチ：営業→社長
購入動機：
→会社にとって：必要悪、必需品、課題解決、効率化
→社長個人にとって：勘、人間性、付き合い、期待、願望、欲望、トライ・挑戦、儲かる、フィーリング
購入までの期間：即決の場合あり

税理士や社会労務士といった、社長しか相手にしない士業などのビジネスや、
オフィスや倉庫・機械設備など、経営者管轄の物件や
ゴルフや高級飲食店・組合など、経営者同士の付き合いに関わるビジネス。

これら社長と直接話をしなければ営業にならない商材の購入動機には、会社組織としての立場と、社長個人の立場があります。
そして、たとえ商品サービスに差別化がなくても、営業マンの人間性が受け入れられて購入に至るケースもあります。
ここが難しいところです。
ここが得意な営業マンはすんなり社長の懐に入っていくのですが、苦手な営業マンは社長からも敬遠されてしまいます。
人と人とのフィーリングも、検討材料になりうるのです。
営業マンもある意味、人材です。

さて、BtoBとBtoCにおける購入の動機と判断基準に違いについて大雑把に分解してみた訳ですが、BtoBの中でも更に違いがあり、またBtoCの中でも更に違いがあります。
巷に出回るマーケティング手法をただ用いれば有効という訳ではなく、どこか向けマーケティング手法が、こちらのビジネスにマッチしているとは限らない、ということをここで言いたかったのです。

まずは自社の特徴を研究して、自社にマッチするマーケティング手法を用いていただきたいと思っております。

「あのマーケティングは使えない！」
の”使えない”は、”ウチには使えない”であって、別の会社では有効なのかもしれない、ということです。

マーケティング内製化プロデューサー
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豊田栄康（トヨダヨシヤス）
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多くの企業と接していて思うのは、マーケティングを取り入れている会社は成長している、ということです。

マーケティングの活用によって成長している会社もあれば、成長によってヒト・カネ・戦略に余裕が出てきたのでマーケティングを取り入れている会社もあります。
逆に、マーケティングを取り入れてない会社は、従来通りの営業の個人の力量に頼った売り上げを為している。
しかし、昨今のWebマーケティング等の市場戦略の手法や、ニーズの多様化等の動きにより、従来の力押しタイプの営業スタイルを用いている会社は息切れしているように感じます。
大手企業も営業戦略の変更を余儀なくされ、日経新聞等でも”大手の苦難”として度々取り上げられています。

従来、企業がどの時期にマーケティングを取り入れて来たか、企業の成長と新規開拓との関係として図にしてみました。

創業時：社長の知人への営業
営業を採用・営業力強化：営業の個人力で新規開拓
新成長期または営業行き詰まり期：マーケティングによる新規開拓・新規事業

実際、私の主催するマーケティングセミナーに参加していただくマーケティングに関心のある企業は、規模が大きいところ、急成長しているところが多いのです。
そしてそれは、経営者も、社員も、マーケティングに関心を示している、もしくは従事しているのです。
逆に、中小企業の、マーケティングに関心のない企業は、経営者も社員も集まってきません。
この、”マーケティングに関心のない企業”こそはマーケティングに取り組んで欲しいところなのですが。

経営者がマーケティングに興味を持たないので、社員も消極的にならざるを得ない。
そんな光景が、これまでの多くの転職経験から見えてしまいます。
私もサラリーマンだった時はそうでしたから。
出る杭は打たれる、というやつで。

マーケティング内製化プロデューサー
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