BtoBビジネスの場合、特に部品製造業などの場合は、顧客の顧客（ユーザー）を見据えたマーケティング活動が必要です。
ユーザーが顧客から商品サービスを購入すれば、自動的に当社の商材も売れるからです。
当社の商材をもっと買ってもらうには、顧客を動かしてユーザーに買ってもらうように仕向ける施策を、マーケティング部門としては考えなければなりません。

顧客の顧客（ユーザー）にとって価値・メリットがあれば、顧客は自社の売り上げのためにユーザーにPRしてくれます。
ユーザーにとっての価値とは何か？
それを考えるのが、マーケティング担当者の仕事です。

この顧客の顧客を見据えたマーケティング、Aの商材を使ってBがCを説得する（A→B→C）の構図になります。
例を挙げると、

土木（公共工事）入札案件の場合：
建材メーカー→ゼネコン→役所
「この新技術を使った施工で、安全に・正確に・強固に・工期短縮を・・・」

IoT技術の場合：
センサーメーカー→システム開発→企業
「このセンサーを使ったシステムの導入で企業の業務が、正確に・高精度に・リアルタイムに・・・」

BtoBではなくBtoCですが、自動車販売や住宅販売の場合：
販売店→お父さん→奥さん
「子供が安全に・家族みんなで・将来的に・・・」

この場合、顧客（B）がユーザー（C）へ価値・メリットを伝えるためのツールを作ってあげると良いです。
顧客の営業は自分ところの商品サービスを売りたいが、当社の商材を売りたいわけではないのです。
顧客の営業の手間をかけさせないためのツールを用意してあげると、顧客の営業は勝手に営業活動をしてくれます。
当社商材を組み合わせた時の価値・メリットを押すことで、顧客の商品サービスが売れる事に気付かせる、そんなツールや謳い文句を開発してあげると良いでしょう。

理想としては、顧客の営業が勝手に見積書に組み込んでくれること、勝手に受注してきてくれることです。
当社営業の代わりに営業してくれる、そんなマーケティング施策が理想です。

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マーケティング内製化プロデューサー
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豊田マーケティング事務所
豊田栄康（トヨダヨシヤス）
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