ほとんどの企業の営業的課題は、なんといっても新規開拓です。
新規開拓は、”数打てば当たる”と言えます。
営業個人の能力に依存した新規開拓では、数をあたることができません。
営業人員を増やせば別ですが。

数をあたるために、様々なマーケティング手法が生み出されました。
そして営業マンではなく、マーケティング部門がその役割を担う企業が増えてきています。

マーケティングやセールスの世界では、AIDMAの法則が提唱されています。

①Attention（注意）
②Interest（関心）
③Desire（欲求）
④Memory（記憶）
⑤Action（行動）

似たモデルとして、AIDAやAISASなどありますが、どちらにしても最初に①Attention（顧客の注意を引く）が来ます。
最初の①Attention（顧客の注意を引く）の数が多ければ多いほど、最後の⑤Action（行動）、つまり購入に至るという考え方です。

最初の”顧客の注意を引く”は、営業マンのような対人戦よりもマーケティング部門の方が向いています。
その労力と成果が大いに違ってくるからです。

営業マン1人・・・1:1の関係、対人戦、接近戦、固定顧客あり、点
マーケティング担当者・・・1:nの関係、大規模戦、後方支援、固定顧客なし、面

言ってみれば、営業は点、マーケティングは面。
経営者や営業部門長も、面で取り組んでいます。1対1ではなく俯瞰的に仕事をしています。
数をこなすには、点ではなく面が有効です。
新規開拓を強化するのであれば、営業増員ではなく、マーケティング部門の強化です。

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豊田栄康（トヨダヨシヤス）
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営業が動かない、動きが悪い。
動かない理由を考えてみましょう。

①付帯業務の忙しさで満足してしまう
営業支援が潤沢でない会社では、なんでもかんでも営業が自分でやらなければなりません。
また、会社の仕組みとして様々な提出書類もやらなくてはなりません。
ずっとデスクワークで一日が終わる。
今日も一日頑張った、満足満足。
書類業務が多すぎて営業に出られないのであれば、組織や業務形態に問題があります。
改善が必要です。

②行くことろがない、アポ取れてない、訪問理由がない
営業リストの作成手法の見直しが必要です。
また、訪問理由を見つけるのも営業の責務と言えます。

③営業のモチベーションが下がったまま
上記①②または会社への不満等の理由でモチベーションが低い状態です。

経営者は営業をなんとかしたいと思っています。
改善のために恐らくこれまで色々やってきたはずです。
営業研修、営業会議、日報・報連相、アメ（報奨金）とムチ（叱咤・降格）、管理職研修・・・
営業人材の質にも原因があるかもしれませんが、環境や商材にも問題があるかもしれません。

そこでひとつ提案。
販促担当者（マーケティング担当者）の活用です。
営業に成り代わって仕掛け、リード（見込み客）取得により、営業活動をスムーズにさせる手法です。
また、販促担当者（マーケティング担当者）には活用事例集の制作等、提案書に準ずる営業ツールにも携わってもらいます。

ここまで準備して動かない営業は、社員として問題があるのかもしれません。
営業をただ叱咤激励しても、動けないものは動かないのです。
ならば営業が動きたくなるような環境を作ってあげるのも、経営者の仕事なのです。

【マーケティング内製化のススメ】セミナー

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本屋に立ち寄って、いつものように経営本やマーケティング本を物色していると、営業本コーナーが目に入りました。
営業マン時代はよく営業関係の本を読んだのですが、マーケティングに転向してからはさっぱり。
久しぶりに手に取ってみると、なんかマーケティング色が強くなってます。

リード・ターゲッティング・ナーチャリング・コンテンツ・・・

実は営業マン時代、私が実践してきたことなのです。
今でこそマーケティングと言っていますが、当時は毛色の変わった営業活動の一種。
その毛色が嫌いな社長は私を批難し、何度か会社を追われることになったのですが・・・
今世では市民権を得られたようで、なによりです。

経営者としては、マーケティングを営業がやるか専任の担当者を置くか、悩むところだと思います。
将来を考えるのであれば、専任の担当者。
その人が蓄積した経験・ノウハウは会社の財産になるからです。
営業の経験は残念ながらその人だけの財産です。
その代わり会社には売り上げで貢献してくれています。

そんな仕組みづくりのお手伝いをしているのが私、豊田マーケティング事務所です。

【マーケティング内製化のススメ】セミナー

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ソリューション営業はお客様の課題を解決する事でビジネスが成り立っています。
そのほとんどが半カスタマイズやフルカスタム・受託生産と、なんらかの形を変えて提供するものです。
場合によってはテンプレート（課題別フォーマット）に当てはめることで課題を解決できることもあります。

ソリューションものは固定商品ではないので、PR文句・キャッチコピーに頭を悩ませます。
「何でもできます！」はキャッチでもなんでもありません。馬鹿にされます。
マーケティング担当者としては、どれだけの種類の顧客の課題に対応できるかを見せることが、自分たちの課題であると言えます。
課題を解決する手段を見せるのには、事例紹介が適しています。

さてここで紹介する事例、すべてが自社の実績で挙げられれば良いのですが、実績の種類がそれほど多くないと挙げにくいものです。
そこで、実績だけでなく、想定事例（空想）と、失注案件も含めると良いです。
失注案件・成約しなかった案件は営業部で反省会をやって終わりではなく、情報として記録しておきましょう。
・何故その案件が発生したのか？
・顧客の課題は何だったのか？
・それを解決する手段は？
これも想定しうる事例です。

こうして収集した事例はテンプレートとして、顧客への提案にも使えますし、営業社員・間接部門への教育にも使えます。

情報は各営業が持っています。
失注なので隠してしまう営業もいますが、引っ張り出してきましょう。
マーケティング担当者は常に営業の動向にアンテナを張っておくことです。
営業の案件管理表や見積書管理表なども使えますので、時々チェックしておきましょう。
おそらく社長あたりは失注案件も把握していると思いますので、うまく連携すると良いです。

失注であっても企業情報をべらべらしゃべってしまうと会社の信用問題にもなります。
事例紹介の際には、顧客情報・相談内容を隠して元ネタが分からないようにアレンジに気を配る必要があります。

【マーケティング担当者ってナニするの？】セミナー

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