販売店代理店が売ってくれていた、完成品製造メーカーが開拓してくれていた、待っていれば仕事が降ってきた。
顧客が市場開拓をしてくれていた時代は中小企業にとってはマーケティングなんて必要ありませんでした。
顧客にくっ付いていれば仕事が来たからです。
しかし今は顧客も市場開拓に苦しんでいる時代。
中小企業も自前で市場を開拓しなければならなくなりました。

新たな市場の開拓、エンドユーザーの開拓は誰がやるのか？

営業は自分の担当している顧客で精いっぱい。
未来よりも目の前の売り上げの方が大事です。
それも直接取り引きしてくれる顧客を、であってエンドユーザーではありません。
多くの中小企業では、社長自らが新規市場開拓を担当しているのではないでしょうか？
加えて経営業もこなさなければなりません。
社長だけがいつも忙しい…

新規市場開拓の担当は、会社全体を俯瞰する立場であるのが望ましい。
自分のノルマを抱えている営業担当では荷が重すぎるのです。
担当顧客に縛られず、営業ノルマから切り離され、自由な発想を実行できる環境があり、そして社長の方針に取り組むための専門の部署を設けるのが最良です。

経営戦略室・経営企画室・営業推進室・秘書室・マーケティング室・商品企画室・・・
企業によって様々な名称があります。

新規市場・新規顧客がベースに乗ったら営業に譲り渡す。
それまでは専門部署が担当する。
新規市場開拓・エンドユーザーの市場開拓は、既存の営業部門から切り離して活動すべきです。

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豊田マーケティング事務所
豊田栄康（トヨダヨシヤス）
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