困っている、課題がある、解決したい。
でもどうしていいやら分からない。

相談者の課題を解決する手段を提示する仕事が営業職です。

ITシステム系を例に挙げると、相談者はITシステムで業務改善をしたい、新たな事業展開を図りたい、という課題を抱えています。
”ITシステムで”というのが前提です。
ところが相談者にはそもそもITシステムの知識がないため、何をどうしたら何が出来るのか分からない。
そこで営業は、”ITシステム”では何が可能で、何が出来ないのかを説き、そして相談者の要求に対して自分に何が提供できるかを提示してあげなければなりません。
相談者が理解し納得して初めて顧客となり契約となります。

ちなみに私がITシステム系の営業だった時は、よく活用事例を挙げて受注に結び付けました。
様々な例を図解で説明すると、顧客からの理解が得られやすくなりました。
たくさんの図解提案書を自分で作っていたので大変でした。

よくあるのが、明後日の方向のヒアリングをする営業やコンサルタント。
なんとか自社の商材に誘導しようと必死で、顧客の課題とズレていて会話が噛み合いません。
多くの場合、顧客はその営業に不満を感じ、去ってしまいます。
顧客は分からないから相談に来る訳ですが、逆に無知であると話に釣られて契約してしまう。
その多くは、後でクレームになります。

営業とコンサルタントは同じ種類の職種だと思います。
口が上手い人が成績がいい、という意味ではありません。
クレーム製造機、という意味でもありません。
顧客の課題を解決する手段を提示することを仕事にしている、ということです。

もし顧客が自分の中でまだ考えが整理し切れていないようであれば、いくつも提案や事例を提示することをお勧めします。
いくつもの提案や事例は、顧客の思考をまとめるたたき台になります。
提案や事例が複数あれば、顧客は選択しやすくなり、決断しやすくなります。

この『いくつもの提案や事例』を会社の中でまとめあげるのが、マーケティング担当者の役割になります。
作業を担当部門に集中させることで、営業が各々制作するよりも精度の高い提案書・活用事例集が出来ます。

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豊田マーケティング事務所
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「営業が自社商品を知らな過ぎる！」
そんなつぶやきを何度か耳にしました。

そもそも営業社員は中途採用が多く、別の業界から来ています。
当然ウチの業界は知らないし自社商品も分からない。
なのに営業職なのだからなんでも売れるだろうと放置。
営業が勉強しようにも、カタログのスペック表を見てるだけで売れるわけがありません。
現場で作業員たちと一緒に実習する新人研修を取り入れている会社もありますが、本人がただの作業員と化していては研修になりません。

そんな営業社員が晴れて営業に出ても、顧客説明を技術スタッフに丸投げ。
「ウチの営業はどうして育たないんだ？」
と嘆く社長さんもいます。

営業社員が自分で自社商品を覚えようとしないのも問題です。
ITシステムの業界でよく見かけたのは、営業がデータベースすら理解していないこと。
今のソフトウェア・アプリケーションには必ずデータベースが使われています。
SQLを書け、とまでは言わないまでも、DBの仕組みも理解しないで顧客にメリットだけ説明してる状態です。
顧客にITに詳しい人がいれば、営業の無知が一発でバレてしまいます。

そんな営業研修でお悩みの経営者にお勧め。
営業社員研修で活用して欲しいのは、自社商品の活用事例・導入事例・ケーススタディです。
スペックを覚えるよりも、事例を学んだ方か理解が早いので、顧客への説明も伝わりやすいです。

社内で活用事例集・ケーススタディを作り上げるには大変時間がかかるものです。
そしてどう手を付けてよいのか戸惑うことと思います。
しかし一度作り上げてしまえば、その経験は継続して事例を増やすことが出来ます。
そしてWeb・小冊子・勉強会など様々なマーケティング展開が可能になります。

活用事例集・ケーススタディの制作にお困りでしたら、当事務所までご相談ください。

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敵ゴール前でスタンバってる。
他のメンバーがそこまでボールをつないでくれている。
ここでゴールを決めなければ、ここにいる価値はない。
ゴールを決めて当然のポジションなのだけれど、マスコミはまるで英雄扱い。

この現象、営業職にも似ています。
工場・技術スタッフ・プログラマー・管理事務など様々な担当部門の役割があって、売り上げにつながる訳ですが、まるで営業ひとりの業績のような扱い。
営業には報奨金という形で評価されます。
これでは社内スタッフと営業とが仲が悪くなるのは当然。

『全員営業』を口にする経営者がいますが、現金は誰の手に？営業に？
これでは社内スタッフは動きません。
『全員営業』なんてオダイモク。

社内スタッフが何もかもお膳立てしてくれる営業にやさしい会社もあります。
テレアポから見積もり、技術説明、納品配達、納品後のサポートまで。
社内スタッフもしくは外注がやってくれるので、営業は最初の顔合わせと接待だけ。
営業のポジションが敵ゴール前、口を開けて待ってる雛鳥みたいなものです。
もっとも、成績の良くない営業社員は戦力外を通達されてしまいますが。

多くの企業で営業と社内スタッフの対立が目に付きます。
営業至上主義の企業では特に。
社内スタッフがイキイキと働いてくるためには、この垣根をどうにかしなければなりません。
スペシャリストによる分業がいいのか、マルチに仕事が出来るゼネラリストがいいのか。
マーケティング担当者に関しては、様々な仕事に関わるのでゼネラリストが最適です。

子供の頃はサッカーが好きでした。
全員サッカーだったので、運動音痴の私でもボールを追いかけて楽しめました。
下手でも活躍の場があり、モチベーションもありました。
主役になれたのです。
学年が上がるとポジション制になって、とたんサッカーはつまらないものになりました。

営業職を望む人は、自分が主役になれる仕事だからやってる人もいます。
営業職にやりがいを見つけた人です。
そんなマインドの営業は、意外に社内スタッフと上手くやってるものです。
そして、ゴール前でスタンバってるのではなく、自分でボールをゴール前まで導く人です。

【動かない営業を戦力化する仕組みづくり】セミナー

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