事例の紹介には2種類あります。
実績事例と活用事例です。

実績事例の目的は、実名を挙げて顧客の信頼を得ること。
安心の実績ってやつです。
メジャーな名前の付いた案件名を挙げます。
例えば、『スカイツリーの○○』『ポケモンカードの○○』『みずほ銀行の○○』など大手の仕事を請け負っている会社です、をアピールします。
逆に名前を出すとイメージダウンになるケースもあります。
『消費者金融○○の○○』『宗教法人○○の○○』などです。

活用事例は、必ずしも実績がなくても構いません。
想定する場面、空想、見積もりしただけの失注案件も使えます。
活用事例は、課題を抱える顧客への解決策のヒントです。
そして商談がしやすくなる”たたき台”です。

さて活用事例集のつくり方の手順です。

①リスト化
案件をピックアップしてリストを作ります。
過去の実績の掘り起しは売り上げ表から。
他にも、失注案件・提案書・見積書なども使えます。
社内に資料があるはずです。
面白そうな事例、変わった事例があると目を引きます。

②ヒアリングと理解
制作者が理解もせずいきなり制作してしまうと、顧客に伝わらないとんでも提案書になってしまいます。
一度自分の頭で理解してからアウトプットすることです。
そのためにも情報集めが大事です。
案件に関わった営業・技術スタッフ（SE）にヒアリング。
場合によっては手土産持って顧客へ話を聞きに行きましょう。

どんな場面・どんなニーズ・どんな課題・どうやって解決したか。
顧客の反応やスタッフのコメントもあると良いです。

③制作
まず最初は部品の制作です。
部品としてテキスト・写真・イラスト・動画に落とし込んでいきます。
第三者（顧客）に伝えるために分かりやすくする解説する工夫が必要です。
イラスト（図解）にするというのは、一瞬で判断させる手法なのでお勧めです。

次に、案件ごとにA4またはA3サイズ1枚にまとめます。
1枚に、というのも一瞬で判断させるお勧め手法です。

最後に、媒体ごとに構築します。
Web・小冊子・カタログなどです。

完成したら、営業に周知しましょう。
情報の共有であると同時に教育でもあります。
また、今後は新規案件の度に担当営業から案件を発表してもらうのも良いです。

活用事例を作る目的は顧客への提案でありますが、同時に社員教育、特に営業の育成でもあります。
自社の所有する技術の凄さを勉強するよりも、自社の技術がどう役に立つか、を習得するケーススタディです。

業務用システムは、おおよそ＜照合→表示＞と＜収集→保存＞の2つの機能で出来ています。
後は顧客に合わせた応用・アレンジでいくらでも商品となり得ます。
営業も業務に携わった事がないと、この発想が出来ません。
業務とは、生産ライン・入出庫管理・品質管理から書類管理・経理に至るまでの間接部門の仕事のことです。

そのためにも活用事例を増やし、ケーススタディによって営業の引き出しを増やしてあげることで、優秀な営業マンを育てることができるのです。

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マーケティング内製化プロデューサー
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豊田マーケティング事務所
豊田栄康（トヨダヨシヤス）
http://www.toyoda.marketing
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