「営業が自社商品を知らな過ぎる！」
そんなつぶやきを何度か耳にしました。

そもそも営業社員は中途採用が多く、別の業界から来ています。
当然ウチの業界は知らないし自社商品も分からない。
なのに営業職なのだからなんでも売れるだろうと放置。
営業が勉強しようにも、カタログのスペック表を見てるだけで売れるわけがありません。
現場で作業員たちと一緒に実習する新人研修を取り入れている会社もありますが、本人がただの作業員と化していては研修になりません。

そんな営業社員が晴れて営業に出ても、顧客説明を技術スタッフに丸投げ。
「ウチの営業はどうして育たないんだ？」
と嘆く社長さんもいます。

営業社員が自分で自社商品を覚えようとしないのも問題です。
ITシステムの業界でよく見かけたのは、営業がデータベースすら理解していないこと。
今のソフトウェア・アプリケーションには必ずデータベースが使われています。
SQLを書け、とまでは言わないまでも、DBの仕組みも理解しないで顧客にメリットだけ説明してる状態です。
顧客にITに詳しい人がいれば、営業の無知が一発でバレてしまいます。

そんな営業研修でお悩みの経営者にお勧め。
営業社員研修で活用して欲しいのは、自社商品の活用事例・導入事例・ケーススタディです。
スペックを覚えるよりも、事例を学んだ方か理解が早いので、顧客への説明も伝わりやすいです。

社内で活用事例集・ケーススタディを作り上げるには大変時間がかかるものです。
そしてどう手を付けてよいのか戸惑うことと思います。
しかし一度作り上げてしまえば、その経験は継続して事例を増やすことが出来ます。
そしてWeb・小冊子・勉強会など様々なマーケティング展開が可能になります。

活用事例集・ケーススタディの制作にお困りでしたら、当事務所までご相談ください。

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マーケティング内製化プロデューサー
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豊田マーケティング事務所
豊田栄康（トヨダヨシヤス）
http://www.toyoda.marketing
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