困っている、課題がある、解決したい。
でもどうしていいやら分からない。

相談者の課題を解決する手段を提示する仕事が営業職です。

ITシステム系を例に挙げると、相談者はITシステムで業務改善をしたい、新たな事業展開を図りたい、という課題を抱えています。
”ITシステムで”というのが前提です。
ところが相談者にはそもそもITシステムの知識がないため、何をどうしたら何が出来るのか分からない。
そこで営業は、”ITシステム”では何が可能で、何が出来ないのかを説き、そして相談者の要求に対して自分に何が提供できるかを提示してあげなければなりません。
相談者が理解し納得して初めて顧客となり契約となります。

ちなみに私がITシステム系の営業だった時は、よく活用事例を挙げて受注に結び付けました。
様々な例を図解で説明すると、顧客からの理解が得られやすくなりました。
たくさんの図解提案書を自分で作っていたので大変でした。

よくあるのが、明後日の方向のヒアリングをする営業やコンサルタント。
なんとか自社の商材に誘導しようと必死で、顧客の課題とズレていて会話が噛み合いません。
多くの場合、顧客はその営業に不満を感じ、去ってしまいます。
顧客は分からないから相談に来る訳ですが、逆に無知であると話に釣られて契約してしまう。
その多くは、後でクレームになります。

営業とコンサルタントは同じ種類の職種だと思います。
口が上手い人が成績がいい、という意味ではありません。
クレーム製造機、という意味でもありません。
顧客の課題を解決する手段を提示することを仕事にしている、ということです。

もし顧客が自分の中でまだ考えが整理し切れていないようであれば、いくつも提案や事例を提示することをお勧めします。
いくつもの提案や事例は、顧客の思考をまとめるたたき台になります。
提案や事例が複数あれば、顧客は選択しやすくなり、決断しやすくなります。

この『いくつもの提案や事例』を会社の中でまとめあげるのが、マーケティング担当者の役割になります。
作業を担当部門に集中させることで、営業が各々制作するよりも精度の高い提案書・活用事例集が出来ます。

マーケティングコンサルティングのご案内

マーケティング内製化プロデューサー
<－－－－－－－－－－－－－－－－－
豊田マーケティング事務所
豊田栄康（トヨダヨシヤス）
http://www.toyoda.marketing
－－－－－－－－－－－－－－－－－>