課題解決型営業の場合、営業マンだけで解決することはなく、業務スタッフやプログラマーなどと協力して商品を作り上げ、顧客へ提供します。
営業・業務スタッフ・プログラマー、それぞれ得意分野・精通していることが違います。
そのため、営業がヒアリングしてきた顧客の要望を上手く社内に伝達できず、顧客の要望から外れたものを納品してしまうことがあります。

例えば、
営業はシステムが分からない。
業務スタッフは業務に関すること以外はちょっと苦手。
そしてプログラマーは顧客の要望も業務に関しても全く分かっていない。

こちらが知ってて当たり前のことが、部門によっては初耳の知識であることも。
これでは話がかみ合うはずがありません。

マーケティング担当者には、顧客に情報を提供するためにも各部門の知識がそれなりに必要になります。
分かっていなければ、第三者に説明できる訳がありませんので。
この各部門の知識、知ってて当然の知識は、実はコンテンツのネタにもなります。
Q&Aや『○○とは』というページを作っても良いでしょう。

また、これらのネタは、営業が顧客を集めての勉強会のネタにも使えます。
ネタを営業にも使ってもらえるような資料や図説イラストを作っておくと良いでしょう。
ネタを社内に回覧させることによって、各部門での共通認識にもなります。
知識が共有できれば、作り上げる商品の品質も完成度も良くなるという訳です。

マーケティング担当者はネタを集め、そしてネタを開放しましょう。

【マーケティング担当者ってナニするの？】セミナー

マーケティング内製化プロデューサー
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豊田マーケティング事務所
豊田栄康（トヨダヨシヤス）
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顧客の要望を最初からヒアリングして要件定義を行う”フルカスタマイズ”は、顧客の要望とこちらの提供可能なこととのすり合わせに大変時間がかかります。
場合によっては、どこかで的外れな解釈されて納品物がおかしなものになったりもします。
フルで要件定義を進めるよりも、過去の事例や”こんなものできます”の例を紹介しながら説明した方がゴールに早く到達できます。

”なんでもできます！おまかせください！”

企画力・提案力を謳う企業があります。
恐らくなんでも出来るのでしょう。
しかし、顧客側からすれば、何ができるかわからないので戸惑ってしまう謳い文句です。
また、顧客側も何を頼んで良いのかわからないケースもあります。
だから相談に来ている訳です。

事例による提案は、顧客側に要望のイメージを固めさせ、商談を進めやすくします。

【動かない営業を戦力化する仕組みづくり】セミナー

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受注した案件、もしくは失注した案件は、同様のニーズがあると考えるべきです。
その案件をベースにした事例紹介で、二匹目の泥鰌が狙えるかもしれません。

名古屋にある、自動車部品製造会社に、誤出荷防止する仕組み（システム）を提供しました。
こちら側としては、そんなニーズがあると思わなかったのですが、クライアントとの打ち合わせで完成した仕組み（システム）が面白く、汎用化して事例紹介として営業と情報共有したところ、似たような案件が増えました。

顧客のニーズがどこにあるか分からない時、こちら側からいくつかのケースを提供することで、ニーズが顕著化することがあります。
案件をベースにした事例づくり、そして事例紹介による提案書で、柳の下の環境を作ってみましょう。

マーケティング無料相談

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広告代理店に任せておけば、いい広告を作ってくれる。

TVCMや新聞雑誌等でカッコいい広告を見かけます。
だから外注（広告代理店）に丸投げでOK、と考えている経営者もいるかもしれませんが、それは大手企業と大手広告代理店だから上手くいった広告です。

大手企業×大手広告代理店の場合、広告代理店の担当が専属で企業へ出向し、企業の商品サービスを把握して広告の制作にかかります。
しかし、中小企業と中小企業向け広告会社もしくはWeb制作会社の場合とは、商品サービスの理解にかかる時間・労力・費用が圧倒的に違います。
クライアント（中小企業）から提示されたテキスト・写真を元に制作する広告とは、質も訴求力も全く違います。

そもそも、広告会社に提示する資料の元は誰がいつ作ったものでしょうか？
広告用に精査したものでしょうか？
そしてその資料を見れば誰でも商品サービスを想像しうるものなのでしょうか？
広告会社にカタログを渡しただけでは良い広告は作れません。
デザインがどうこう、キャッチコピーがどうこうと言う前に、まず内容がどうか、ということです。
ある意味、内容がしっかりしていれば、それほど高度なデザインもコピーも必要ありません。
つまり社内制作程度でOKなのです。

大手企業×大手広告代理店であれば、広告代理店が内容を作ってくれますが、中小企業×中小広告代理店では、広告会社に期待はできません。
中小企業は、自分たちで商品サービスの内容を精査すべきです。
なにせ、自社の商品サービスを一番理解しているのは、自分たちなのですから。

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