「なぜ営業は提案できないのか？」

営業に対してそう感じる経営者も多いかと思います。
創業社長はゼロから事業を作ってきた方なので、自社の商品サービスの強み、ターゲットとする顧客像が頭の中に入っております。
それまでの経験から応用を導き出せるので、顧客に良い提案が出来ます。

しかし、途中参加の営業スタッフ達には経験がありません。
そのため、”何をしてほしいのか”分からない顧客に対して、どう提案してよいのか分からないのです。
応用力を身に付けるには経験を積ませるのが近道なのですが、失敗してもOKと言えるほど未熟者に案件振るほど余裕が中小企業にはあリません。
時間がかかりますが、先輩と同行営業して先輩の経験を体験する手があります。
丁度よい機会に案件が発生すればよいのですが。

手っ取り早くケーススタディで追体験させるのは如何でしょうか？
社長のこれまでの経験・実績を洗い出し、案件ごとに図説入りのレポート（事例カルテ）にまとめることでです。
レポートが集まれば、事例集（事例アーカイブ）です。
大変な手間ですが、営業マン研修にはもってこいの教材になります。
もちろん、マーケティングにも使える立派なコンテンツにもなります。

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豊田マーケティング事務所
豊田栄康（トヨダヨシヤス）
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