ソリューション営業の場合、手持ちの商品をそのまま売れるのなら営業スタッフはいりません。
顧客に合わせて提案できるかがポイントになります。

顧客の話に耳を傾けているとヒントがあります。
ニーズ・要望、顧客自身にはまだ具体的なイメージがないもの。
そのヒントを自分のものにできるかが営業のスキルです。
顧客に提示するために発想力・応用力・持ってる引き出しの多さ。

ひとつの商品から活用方法を複数模索して顧客に提示できるか。
これが重要です。
複数の提案は、顧客の要望に一歩近づくことができます。
自分一人では複数の活用方法が思いつかないのであれば、隣の営業の事例を集めることです。
できれば組織的に事例収集を行って営業スタッフに還元あげれれば、営業力強化につながります。
事例収集にはマーケティング担当者が最適です。
そんな組織改革には、経営者主導の戦略が前提になります。

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マーケティング内製化プロデューサー
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豊田マーケティング事務所
豊田栄康（トヨダヨシヤス）
http://www.toyoda.marketing
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