営業が初めての顧客と面談する際、手ぶらで、何の提案も持たずに商談に挑むなんて、ありえない話です。時々いますけれど。
顧客にしてみれば、何しに来たの？という感覚です。
営業からすると、面談で顧客の課題を聞き出すつもりなのかもしれませんが。
質問ばかりしてくる営業がいます。
その内容が、売り込み側にとっての質問ばかりなので、顧客はうんざりします。
顧客はまず最初に提案が欲しいのです。
そのために面談という貴重な時間を作っているのですから。
ヒアリングは大事ですが、一方的に相手から情報を聞き出せるわけではありません。
こちらからも情報を提供してあげなければ、相手は警戒することでしょう。
情報収集はギブアンドテイクです。
では、こちらから提供する情報とは？
課題解決事例は如何でしょうか？
顧客にヒアリングする前に、想定課題の解決策を挙げてしまうのです。
面談する以上、少なくとも顧客の業態は分かっているはずなので、顧客の抱えているであろう課題を想定し、その解決策をストーリー化して事例を作り上げるのです。
これはたたき台です。
たたき台に対し顧客の課題が異なるのであれば、そこで初めてヒアリングをスタートすることで、相手に不信感を抱かせずに課題を伺うことができます。
予め想定する課題解決の事例を準備しておく。
いくつも事例のストックを用意しておくと便利です。
この作業は営業ひとりで出来るものではありません。
会社で組織的に仕組みを作ることです。
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マーケティング内製化プロデューサー
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豊田マーケティング事務所
豊田栄康（トヨダヨシヤス）
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