事例を挙げることは、お客様にご自身の環境に近いかどうかを判断させ、その環境でのひとつの提案があることを伝えることができます。
お客様の環境がどのようなものであるのかはヒアリングするまでわかりませんので、できるだけ数多くの事例を挙げてマッチングを図ることをお勧めします。

例えば、お客様の環境が法人向けサービスなのに、ネイルアート教室や美容院の事例を挙げても適合しません。
するのもあるかもしれませんが、業界・ターゲットが全く違うので参考にしにくいのです。
さらに、業界が違うからと参考にしようとは思わない心理が働くため、拒否感も出てしまいます。

私は前職では建設業でマーケティング担当者の仕事をしておりました。
橋梁工事を専門とする建設会社に仕掛けようと企画していたところ、橋梁工事にはいろいろな工法があることに気付きました。
それぞれの工法に協会・団体があり、所属する建設会社の得意な橋梁の種類が異なるのです。
つまり、橋梁の事例をひとつ挙げただけでは建設会社によっては適合しないことになるのです。
そこで土木学会や橋梁建設協会の講演会に聞きに行ったり専門書を読み漁ったりして勉強し、事例に挙げる橋梁の種類を増やすことにしました。
できるだけ多くの橋梁にかかわる建設会社に興味を持ってもらえる事例づくりに努めたのです。

Web展開・広告展開を仕掛けるマーケティング担当者には、目の前にいないお客様の環境はわかりません。ぴったりマッチする事例を挙げられないのです。
ですので、できるだけ多くのお客様とマッチングを図れるよう、事例の種類を増やしてお客様の環境を探っていきましょう。

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豊田マーケティング事務所
豊田栄康（トヨダヨシヤス）
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