マーケティング担当者の仕事のひとつ、営業支援。
営業に対して何ができるのでしょうか？
当事務所へお越しになる方の何割かは営業を支援する立場の方で、営業部門に対して何ができるかの悩みを抱えていらっしゃいます。
業界や商材、営業スタイルによって、つまり会社によって出来る営業支援は様々です。
ご自身の会社に適した営業支援方法を模索してみましょう。
例えばこのような支援策があります。

・顧客リスト作り
営業の持っている名刺や展示会で収集した名刺、お問い合わせいただいた情報、これらは営業の訪問リスト・テレアポリスト、そして休眠顧客の発掘に使えます。
また、リストを購入する、協会団体の名簿を入手、展示会出展者リストを入手など、忙しい営業に代わってリスト作りをしてあげましょう。
会社名さえ知ることができれば、あとはインターネットで検索、人海戦術です。
リストはダイレクトメールにも使えます。

・営業ツール作り
パンフレットやパワポの制作、プレゼン用動画制作など、顧客に見せるためのツールを作ってあげましょう。
また、営業に代わって提案書作成を一括に請け負うのも手です。
マーケティング担当者の手元には営業の案件情報が蓄積されます。
これは会社のノウハウです。

・市場調査
業界のニュースや白書・展示会から市場動向を調査し、営業に使える情報にして営業に提供してあげましょう。
自社サイトのアクセス解析から見える顧客の動向も、営業にとって参考になるものがあります。
情報を共有しましょう。

・情報発信
WebサイトやSNS、広告などでの認知・集客は営業活動の力になります。
聞いたことがない商品よりも、どこかで耳にした商品の方が、営業は営業活動を優位に進めることができます。
認知度の低い商品を売るのは、営業にとって大変なことなのです。

WebサイトやSNSが顧客との接点の主流になりつつありますが、BtoBではまだまだ営業スタッフなしでは購買決定まで至りません。
そして営業スタッフ個人個人の努力だけでは、時間も技術も情報も足りません。
マーケティング担当者による営業スタッフへの支援が購買意思決定のカギを握るのです。
マーケティング活動は会社によって様々ですが、自社に適した仕組みを見つけた会社が、営業を強くできるのです。

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マーケティング内製化プロデューサー
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豊田マーケティング事務所
豊田栄康（トヨダヨシヤス）
http://www.toyoda.marketing
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