営業ならびにマーケティング担当者は、宣伝文句を考えるのも仕事のうちです。
あれこれ考えた結果、あれも出来ます、これも出来ます、とメリットを並べ立ててできるだけ多く見せようとします。
その結果、焦点がぼやけてしまい、顧客側も何が言いたいのか混乱してしまうのです。

顧客が求めているものは、実はもっと安直でシンプルだったりします。
あれも・これも、はオマケであったらラッキー程度なのかもしれません。

顧客がその商品を選ぶ理由は、実は顧客と話していると聞こえてくることがあります。
営業も耳にしているのですが、宣伝文句に使えるとは気付かないのです。
マーケティング担当者は中の人かもしれませんが、偶には外へ出て、顧客の話に耳を傾ける必要があるようです。

以前にシステム会社で働いていた時の話です。
イベントの受付管理をシステム化したいという依頼がありました。
バーコード付き会員証を複数の受付で読み取り登録者リストとの照合することを目的としています。
現地のネットワークをどう構築するか？DBサーバーを用意は？PGをアサインしなければ・・・
そんな考えをまとめながらEXCELで作った説明用マクロをお客様に見せていたら、それでいいとのことでした。
バーコードデータを氏名に変換できるだけで良かったのです。
しかも結果のデータがEXCELであればスタッフがデータ処理できるので、逆にシステムで表示画面を作らない方が良かったようです。
顧客の要望を応えるには、シンプルなのが一番近道なのかもしれません。

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マーケティング内製化プロデューサー
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豊田マーケティング事務所
豊田栄康（トヨダヨシヤス）
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『決裁権を持っている人を狙え』と営業部門ではよく言われます。
法人向けビジネスでは契約までにいくつもの稟議を通り、契約まで長期戦になる、場合によってはぽしゃることもあります。
ところが決済権を持っている経営者を説得できれば即時決断、契約まで時間がかかりません。
そのため営業部長は営業スタッフたちに『社長に会ってこい！』とハッパかけるわけです。

経営者向け商品でなく業務改善や装置・部品を提供する場合に気を付けなければならないのは、経営者は実務から離れているということです。
実務担当者ではないので提供する商品サービスへの理解度が低くなり、説得の難易度が高くなります。
そして経営者だけの判断で契約された場合、実務との乖離がありり導入後にトラブルが起こりがちです。
業務用システム（ERPとか○○管理とか）などはその例です。

決裁権と商品サービスへの理解度の関係を表してみました。

＜担当者の特徴＞
安い・早い・簡単・便利・商品品質の向上、
商品サービスへの理解度が高いので、導入後の満足度は高くリピート率も高い。
自分たち社員にとってどうなのか？労務削減を注視する傾向。

＜経営者の特徴＞
長期的に見てお得・社員の誰でもできる・高級感・社員の質の向上
会社にとってどうなのか？投資の対象と見る傾向がある。

提供する商品サービスを理解してもらいやすいのは実務担当者です。
実務担当者には商品サービスを理解してもらい、さらに経営者を納得させる。
提案書はひとつではなく、担当者向け、経営者向けと2段構えで用意すると良いと思います。
この考え方は営業部門だけの話ではなく、マーケティング担当者の情報発信でも同じことが言えます。

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流行りのSNSマーケティング。
facebook・twitterに話題を投稿して拡散。
Youtubeでコンテンツを作ってSNSで更に拡散。
一般消費者向けビジネスでは、ちょっと感情を煽るだけで釣れる釣れる。
それこそダボハゼみたいに喰らいついてきます。
だからSNSマーケティングは成功する、という神話を信じてしまいがち。

しかし法人向けビジネスではそうはいきません。
相手は単一個人ではなく、即決済でもありませんから。
逆に、ダボハゼはいらないのです。
即決型のダボハゼは後々トラブルを起こします。
狙っている顧客層には慎重に選んでほしいので、営業マンというフィルターにかけて契約まで導いてあげる必要があります。
企業でも、流行りだからとダボハゼみたいに簡単にSNSマーケティングに喰らいつくのは考え物です。

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