営業が提案出来ない理由の一つに、経験がないことが挙げられます。
経験がなければ応用知識もない。
そうなると、顧客からの相談・課題に対応する手段・答えを持っていないことになります。
結果、営業は「出来ません」という回答せざるを得ない。
手段・答えを持っていないことが提案できない理由になります。

もし社長が同じ相談を受けたなら「出来ます」「やります」「こんな方法はどうでしょう」と受注に結び付ける行動がとれるはずです。
それは社長には経験による裏打ちがあるからです。
打開策が思い浮かぶのです。
しかし経験のない営業からしてみると
「まさかウチの会社にそれが出来るとは思いもしなかった」
となる訳です。

経験は自分で体験する以外にもケーススタディという方法で習得できます。
成功事例・失敗事例を学ぶことです。
例え経験がなくても様々な事例が頭に入っていれば、相談・課題に対応する手段・答えを引き出せるはずです。
経験による知識、事例習得による知識、これが顧客に対抗できるスキル『引き出し』です。

事例づくりは大変労力のいる仕事ですが、作り上げれば会社の共有財産になり、営業のみならず社員全員への教育の手段にもなります。
経験のない営業を外に出すのは目の前のビジネスチャンスを逃すことにもなりかねません。

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マーケティング内製化プロデューサー
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豊田マーケティング事務所
豊田栄康（トヨダヨシヤス）
http://www.toyoda.marketing
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