営業ならびにマーケティングでよく使われる理論にAIDMA（アイドマ）の法則というのがあります。
他にも類似した法則がいろいろあります。

AIDMA（アイドマ）の法則
A=Attention　アテンション（注意を引き付ける）　”アイキャッチ”
I=Interest　インタレスト（関心を持たせる）　”売り文句”
D=Desire　ディザイヤー（欲求を自覚させる）　”相手にとってのメリット”
M=Memory　メモリー（覚えさせる）　”繰り返し・復習”
A=Action　アクション（買う）

AIDMAの法則が良いかどうかは別として、広告宣伝活動・営業活動ではAIDMAの順に展開しているものが多いです。
例えば私のようなコンサルティング事業の場合もAIDMAの法則に従って、
広告・検索→ブログ・パンフレット・出版→セミナー→個別相談→契約
業界的に「こうとやりなさい」と言われています（コンサルタント向けセミナー談）。

ところがHPもパンフレットも見ずに突然相談に来られて契約というパターンがあります。
思い立ったら即行動する社長さんです。
「お金を出して出来るのであれば試してみたい」という方や、最後まで説明を聞かず直感（勘）で物事を決める方もいらっしゃいます。
経営者の行動力がものすごいですね。

もうひとつのパターンとして、緊急性のある状況に追い込まれたケースです。
・パソコン・スマホが壊れた→すぐに修理をしたい
・水道管が破裂した→すぐに修理をしたい
・スタッフが急に辞めてしまった→急遽人材募集
・人とトラブルを起こし訴えられた→弁護士に相談

経営者向けビジネスや緊急対応向けビジネスでは、従来の手順をすっ飛ばして契約となる、AIDMAの法則から外れたイレギュラー案件を考慮した営業＆マーケティングが採られています。

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マーケティング内製化プロデューサー
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豊田マーケティング事務所
豊田栄康（トヨダヨシヤス）
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