会社によってやり方は違う、マーケティングも

Posted on 04/08/2019 by 豊田栄康

どんな営業スタイルなの？

私の営業職の履歴は、在籍1年未満もしくは4年以上。
ある期間内にその会社に合致する営業スタイルを確立できれば、好成績を残して満足するまで在籍するのですが、営業スタイルが決まらなければ会社を去る（追い出される）形です。
会社によって商材・業界・ターゲット層・需要頻度・購入動機それぞれ違うので、その会社に合った営業スタイルの見つけ方に苦労しました。
特にマーケティング意識のない会社では、営業の根性論が深く根付いていて、私がどこの会社でも勧めている事例紹介等のマーケティング戦術が拒絶されてしまいます。
こういった会社では営業職をやりづらかったです。

営業のやり方は会社によって違います。十人十色ならぬ十社十色。
営業と同様に、マーケティングのやり方も会社によって違います。
商材・業界・ターゲット層・需要頻度・購入動機それぞれ違うので、媒体も情報発信の仕方もPRの仕方も違います。
だから巷の流行りのマーケティング手法がどこの会社でも必ずしも上手くいくとは限らないのです。

自社に最適な方法を見つけ出し確立するためには、様々な手法を試して結果を検証する必要があります。
予算と時間と労力はかかります。
しかし自社に合致したマーケティング手法を開発できれば、それに見合う営業支援になるはずです。

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マーケティング内製化プロデューサー
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豊田マーケティング事務所
豊田栄康（トヨダヨシヤス）
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コンテンツ東京行ってきました2019

Posted on 04/04/2019 by 豊田栄康

社会の窓が全開でした

展示会・コンテンツ東京に行ってきました。

制作技術を見るのも目的ですが、個人事業のクリエイターさんの出品を見るのも楽しみのひとつです。
それぞれ独自のデザインを持っているので、とても参考になります。
ただ残念に思ったのは、コンシューマ向けのデザインがほとんど。
もっとBtoBに役立てるデザインを出展した方がBtoB事業者からの案件が増えると思う。
可愛いキャラクターよりも、建設物とか店舗内装・機械類・事務用品の方が、一般企業は依頼しやすいと思います。

今年はVR関係が目立ちました。目がチカチカします。
やってみたいとは思うものの、内容をどうするかが悩みです。
制作技術は色々出展されているので自分でやろうと思えばやれる。
今VRでやりたい内容が見つからないのです。

何度かこのブログならびにセミナーでお話ししていることですが、コンテンツは内容を自社で用意することが重要です。
業者に委託すれば作ってくれますが、内容の根本的情報を用意できなければ、業者にもどうすることもできません。
どうしたいかを業者に伝えられるくらいの情報を手元に用意してあれば、先の個人事業のクリエイターさんに依頼してイラスト制作してもらうのもスムーズにいくことでしょう。

自社の商品サービスの情報収集は大変な業務ですが、やっておけばコンテンツ制作が楽になります。

さて、会場をひと回りしてトイレ休憩しようとしたら気が付きました。
社会の窓が全開でした！
こんな格好でブースのお姉さんに声かけられてたなんて、恥ずかしい・・・

マーケティングコンサルティングのご案内

お客様に見つけてもらう

Posted on 04/03/201904/03/2019 by 豊田栄康

商品管理の事例

『お客様に見つけてもらう』というとWeb検索・SEO対策の話かなと思われますが、今日の話はお客様に選択してもらう、という内容になります。

課題解決型ビジネスの場合、お客様からの相談や課題のヒアリングを基に営業がお客様に合致した商品サービスを提案します。

お客様は相談の時点ではどうすればいいのか未来（解決）が見えていない。
なのに営業やコンサルタントの中には「何が必要ですか？（何があれば解決しますか？）」と聞く人がいますが、お客様は完成形態のイメージができていないので答えようがありません。
だから相談しに来ているのです。

お客様にはご自身の未来像をイメージしてもらう必要があります。
そこでサンプルや事例を挙げることをお勧めします。
例があるとイメージしやすくなります。

複数の事例を挙げることは、お客様自身に未来（解決）のイメージを整理してもらい、イメージに近い、イメージに合致した条件を見つけてもらう、未来（解決）への方向性を選択してもらうのが狙いです。
創造よりも選択の方が決断しやすいのです。そして「もっとこうしたい」と注文を付けやすいのです。
事例はイメージのたたき台です。

挙げた事例がお客様のイメージに遠ければ別の事例を挙げてお客様のイメージに近づける、そんな手探りが営業活動では結構効いてきます。

そのためにも事例提案を多く用意する必要があります。
営業の仕事は、こんなのはどうですか？あんなのはどうですか？と探りを入れる。
マーケティング担当者の仕事は、ホームページや事例集を配布してお客様に見つけてもらう（選択してもらう）。
事例を使った提案ならば、ゼロからヒアリングするよりも商談はスムーズに進むことでしょう。

【活用事例づくりから始めるマーケティング内製化】セミナー

案件を持っている会社を狙え

Posted on 04/02/2019 by 豊田栄康

ブース装飾会社の場合

新規開拓で闇雲にアタックするのは気が滅入る仕事です。
もっと確度の高い訪問リストが欲しいと営業は思っています。
今、案件を持っている会社であれば、商談の確度が高くなります。

何度か展示会出展を経験していると、次回の展示会に出展されますか？という電話がかかってきます。
展示会のブース装飾会社からの売込みです。
前回の出展がショボいブースであったならば次回はカッコイイブースにしたいはず。
でもどんな業者に頼んだらいいのかな？という時に売込みがあれば話を聞きたくなるものです。
新規開拓するならば確実に案件を持っている会社を狙うことです。

では確実に案件を持っている会社をどうやって探すかというと、ひとつの手として、入札落札の情報をあたるとよいかもしれません。
公共事業や行政の役務・資材調達はだいたいは入札方式で業者を決定します。
落札した会社は必ず案件を持っている、という訳です。

落札情報というリストを作れば営業は営業をかけることができます。
リストが膨大で営業マンだけでは手が回らないのであれば、ダイレクトメールという手があります。
営業に代わって商品案内をしてくれるツールです。
リスト作成とダイレクトメールの手配はマーケティング担当者の仕事。
マーケティング担当者も営業をしている訳です。

【マーケティング担当者ってナニするの？】セミナー

新元号は『令和』

Posted on 04/01/2019 by 豊田栄康

新元号『令和』

2019年4月1日、新しい元号が発表されました。
『令和（レイワ）』です。
万葉集からの引用だそうです。

古事記や日本書紀、今昔物語集はよく読んだのですが、残念ながら万葉集は全く手を出しませんでした。
大学時代は日本と中国の古典を読み漁りまして、そんな中で見つけたのが、自分の名前の読みでした。
私の名前『栄康（ヨシヤス）』、命名判断の人に名付けてもらったそうですが、一般の人は読めません。
ヒデヤスとかシゲヤスとか呼ばれたりしますが、ヒデの要素はないのですがね。
実は栄と書いてヨシという人を見つけたのです。
平安時代の人で名を賀茂光栄。安倍晴明と同時代の陰陽師・賀茂保憲の子です。命名判断の人も古の言葉を出典したのでしょう。
当て字やDQNネームでなくて良かったです。

さてビジネス界も大きく変化していきます。
今日から外国人財受け入れ、時間外労働上限規制などルールが変更となり働き方改革が否応なく推し進められました。
従来の経営方針は通用しなくなって場合によっては違反にもなりかねません。
働く人も雇う側も、新しい時代になります。

年号は来月からですね。