経営者によるマーケティング担当者の使い方、その2
＜マーケティング担当者は情報ハブ＞

マーケティング担当者の使い方のひとつめは情報ハブになってもらうことです。

なぜ情報共有化がなされないのか？
多くの企業で抱えている課題であると思います。特に営業は。

私のいくつもの会社での営業職経験では、営業マン同士の情報交換・ノウハウ伝授はほとんどありませんでした。
営業マンが顧客から仕入れてきた市場（マーケット）情報は日報や報告という形で上に上げられます。
中小企業の場合はすべて社長のところに集まります。

情報の流れは上への一方通行で下に降りることはありませんし横へも流れません。
そのため隣の営業マンがその情報を知ることはありません。
本来は営業部門長あたりが情報ハブとなって部内で共有化すべきですが、営業部門長は自分のノルマで精いっぱい。
プレイングマネージャーは名ばかりの管理職であって個人のノルマを抱えたひとりの営業にすぎないのです。
営業部員だけでなく管理職（プレイングマネージャー）も社長の方を向いて仕事をしています。

さらに、営業は自ら情報共有したくないのです。
何故営業が情報共有しないのか理由を上げてみました。

その上、営業部門は工場または開発部門と仲が悪い。
本来は技術情報やクレーム情報・市場情報をお互いに交換して仕事の得意分野を活かすべきなのですが、残念ながら仲が悪くお互いに責任の押し付け合いをしているありさまです。
営業マンはもっと技術知識を高めるべきですし、工場や開発部門はもっと市場動向に目を向けるべきなのですが。

情報の流れがおかしくないか？
組織がちゃんと機能しているか？
お悩みの経営者の方も大勢おられると思います。

そこで会社内に情報の流れを作る施策として、マーケティング担当者には社内ネットワークの情報ハブという役割を担ってもらいます。
幸いにしてマーケティング部門には自社の技術情報・市場情報が集まるはずです。もしそうでないなら、その部門はマーケティングをやっていません。

ここでのマーケティング担当者の役割は3つ。
①営業・工場や開発部門サービス部門・顧客の各位から情報を吸い上げる役割。
②情報の内容を共有すべきか吟味し、役立つ形で加工する役割。コンテンツの制作。
③営業・社内の各位そして顧客に対し必要な形で情報を発信・提供する役割。
情報を吸い上げ、加工して、提供する。これが情報ハブの仕事です。

情報は待っていても自動的に吸い上がることはありません。
マーケティング担当者は社内記者のごとく、社内・社外へ出向き見聞きしなければ情報は入ってきません。
そして情報がスムーズに入ってくるためには、情報のギブアンドテイクが要です。
与えれば返ってくる。
まずはマーケティング担当者から情報を提供するところからスタートです。

次回は情報収集について。

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豊田栄康（トヨダヨシヤス）
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