ホームページは営業社員の代わりに24時間宣伝してくれる営業代行社員です。
ほとんどの会社はホームページを持って第二の営業部隊として活躍していることでしょう。

そんな中で、ホームページに関して営業が関わらない・関われない会社が多いのはおかしいと感じます。
ホームページ企画・制作はホームページ担当が、あるいはマーケティング部門が、SEが、業務部門が、社長が外部に発注・・・
そんな会社が多いのです。

ホームページは営業代行。
こちらの商品サービスに興味を持った顧客を引き寄せるのが役割。
ホームページに顧客の求める情報を掲載するのは必須です。
なのに顧客をよく知り顧客に接している営業を抜きに制作プロジェクトが進んでしまう。
商品知識も経験もない人に営業回りさせるのと同じことです。

営業は顧客の興味を引く情報を持って顧客訪問します。
営業がどんな情報を顧客に提示したいか、それが顧客の求める情報に近い回答なのです。
ホームページはあればいい、会社案内が載ってればいい、この程度でホームページを運営しているのであればその程度でしかない。
営業代行にはなり得ないのです。
顧客に向けての情報発信を行うにあたり、現場に接している営業を抜くわけにはいきません。
営業の中にはITの苦手な人もいますが営業に制作させるわけではないので、出来るだけホームページに企画に関わらせてあげてほしいです。

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豊田マーケティング事務所
豊田栄康（トヨダヨシヤス）
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ある会社で営業マンだった時の話。
総合カタログというものがなく、商品ごとのA4ペラの単品パンフレットしかありませんでした。
クリアファイルに入れてもペラペラなので営業に行くのに恥かしいです。
ですので事例集小冊子（A4を二つ折り中綴じ）を自作して持って歩くようにしていました。
あまりにもしょぼいので、会社に掛け合って豪華なファイリングを作ることにしました。
パンフレット以外にも価格表・見積書・顧客ごとの提案書などを挿入できるファイリングで、厚みを持たせて机の上に立たせるようにし、お客様の目に留まるようにしました。
表紙にはお客様に興味を持ってもらうように関連するキーワードをランダムに配置したデザインにしました。
デザイン担当は私です。

パンフレット1枚だとポイされがちですが、豪華な目立つ表紙のついたカタログであれば簡単には捨てられません。
ダイレクトメールでもそうですが、価値があるように工夫することで手元に置いてもらえる効果があります。
お金はかかりますが広告宣伝には営業個人力では賄いきれない部分を補助できます。

詐欺する会社のパンフレットって、お金かけた豪華な作りなんですよね。
だから疑われず信用されてしまう。
胡散臭い営業トークだけではお客様に信用されません。

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経営者によるマーケティング担当者の使い方、その3
マーケティング担当者の使い方＜情報収集＞

社内でマーケティング活動を行う上で一番重要なのは情報収集（インプット）だと考えます。
アウトプットではなくインプットです。
昨今のマーケティング関係の話題といえば情報発信の技術ばかり取り上げられがち。
コンテンツの発信テクニックの事なのですが、社内に情報（ネタ）があるのを前提としてのコンテンツです。
そもそもコンテンツとなるネタは潤沢ですか？

あるベテラン営業マンはその豊富な経験からいくらでも引き出せますが、別の営業マンは経験不足なため引き出しがからっぽです。
これでは顧客への説明もまともにできません。
マーケティングでも同様で、情報発信のための元ネタがなければ良いコンテンツが制作出来ず顧客へも伝わりません。
フォントをポップ調にするとか海外の美しい景色を使うとか、そういうことではないのです。
顧客が欲するのは外観ではなく中身なのです。
ですからまずネタのインプット、そしてインプットあってのアウトプットなのです。

そこで社内の情報を収集する役割を担うのがマーケティング担当者。
情報収集の目的はふたつ。
ひとつは情報を収集し分かりやすくしてコンテンツにすること。
もうひとつは技術情報・ノウハウを蓄積して社内で共有することです。

収集する情報（ネタ）として一番使えるのは実績・事例・案件。
その内訳として案件リスト・提案書・技術ノート・図面・現場写真などで、足りない分は関係者にヒアリングしてテキスト化していきます。
顧客へ見せるためのコンテンツ用と、営業の引き出しを増やすためのノウハウ共有用を意識しながら情報収集すると良いです。

営業マンは情報（ネタ）を握っています。
多くの場合、営業は情報共有しない組織なので営業マンは自分の引き出しだけで顧客と勝負しています。
1人の営業マンの引き出しよりも、多くの営業マンから情報を吸い上げた方が提案ネタは豊富になります。
情報を集約する専属の担当者が必要になるわけです。

【マーケティング担当者ってナニするの？】セミナー

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