私は営業トークが下手で、言葉では全く説得できません。
口喧嘩すると必ず言い負かされるので、その前に手を引くことにしています。
サラリーマン時代は営業なのにトークでお客様を説得できない人だったので、テキスト少なめビジュアル多めの資料を作り紙で渡して提案していました。
これが結構成約確度が高いのです。
提案しているものが目で見えるのでお客様の理解が早い。
そんな提案を見せる化する営業マンでした。
営業マン時代にやってた事例集はどんなものかというと、
PowerPointもしくはWordで1ページ1案件の活用事例をまとめた事例集を作りました。
写真や図・グラフ、マイクロソフト社のアートギャラリー、場合によっては自分でイラストを描いて解説図も含めました。
それをA4サイズに2面付け、2つ折りで印刷。
プリンターの設定によっては小冊子印刷という便利な設定があり、A4を2つ折りして真ん中を縦にホチキス止めして完成、活用事例集です。
活用事例は案件をこなすとどんどん増えるので、事例集に追加して刷新し、お客様に持って行きました。
こういった事例づくり、誰でも出来るとは言いません。
私がこの事例集づくりが可能だった前提条件として、自分の案件情報を克明に記録保存していたことです。
そもそも情報を持っていないと事例集なんて作れません。
私のマーケティング・コンサルティングで度々情報収集の重要性を説いているのは、この経験が根底にあるからです。
営業マン全員に同じように事例集を作れと言っても出来ないでしょう。
営業マンは自分の情報を記憶はしていても記録をしていないからです。
営業という仕事をしていく上で案件情報の記録を習慣付けることをお勧めします。
社内で事例集を作りましょうとした場合、案件情報を一元管理する担当者が必要です。
営業部門長でもよいのですが、後々加工することを考えればマーケティング担当者が適任です。
事例集の原本があれば、営業の持参用ツールにも、Web特設ページにも加工できるのです。
『マーケティング』は情報発信ばかりに注目されがちですが、情報収集あっての情報発信。
まずは案件情報の収集からはじめましょう。
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