訪問ネタがない。
訪問理由がなくて訪問できない営業は多いと思います。
顧客訪問は営業のノルマのひとつであるため、なんとかして訪問回数を増やしたい。
でも表敬訪問は顧客にとっては迷惑になりかねないので、突撃訪問もできず。

営業ネタは自分でひとりで作らなければならないのが世の常。
営業ネタを作れる人はホイホイ訪問件数を稼いで営業成績も比例して好調、上司の覚えめでたく。
そうでない人は・・・

営業ネタづくりは個人任せではなく会社としてやっていくべきだと思うのです。
私は自分ひとりでやってて大変な思いをしたので。
そこで私の経験から提案したいのは、営業全員で共有する営業ツールづくりです。
既に世の中には導入している会社はあります。
『ほけんだより』『○○通信』『事例集小冊子』
毎月または毎年新しいものを制作して顧客へお届けに行く。
営業が届けに行かなければならないシステムにすれば営業も訪問件数を増やすことができるのです。

私は前職マーケティング担当者の時に事例集型総合カタログを作りました。
毎年新しい事例を追加して刷新するのですが、どうやらお客様からは好評で、営業も新しいカタログが出来るたびに喜んで顧客にアポ取って持っていきました。
「新しいカタログが出来たのでお届けに伺いたい」と。

保険会社の毎年の契約内容の確認も似たような『訪問しなければならない』システムなのではないかと思います。
営業に動いてもらうツールと営業を動かす仕組みはちょっとした工夫でできるのです。

以前勤めていた会社では年末の挨拶回りにちょっと豪華なカレンダーを持っていくことになっていました。
顧客の中にも毎年楽しみにしている方がいらっしゃるので会社としても辞められない事情があるのですが、営業が手で持っていかなければならない仕組みとなっていたのは事実です。
年末は通常訪問そっちのけでカレンダー配りで忙しかった記憶があります。

【活用事例づくりから始めるマーケティング内製化】セミナー

マーケティング内製化プロデューサー
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豊田マーケティング事務所
豊田栄康（トヨダヨシヤス）
https://www.toyoda.marketing
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新規のお客様にはご自分の課題に対する解決イメージを持っていない方がいらっしゃいます。
手っ取り早くイメージしてもらうためには解決策を提示してあげることで商談が早く進みます。
どんな解決策がお客様に適合するかは商談初期の段階では分かりません。
そのため解決策とのマッチングを図るためにもたくさん事例を作って提案することです。
その中からお客様の解決策に近いイメージを選んでもらい、それをベースにして解決策を構築していくのが良いでしょう。

この事例制作作業は結構大変ですが、作れば会社の永久財産になります。
どんな場面でどんな提案ができるか。
過去の実績を基に汎用化したものが提案に使える事例です。

ターゲットがある業界向けであれば事例づくりは比較的楽にできます。
例えば建設業であれば、
橋梁工事の場合、道路工事の場合、ダム建設の場合、体育館建築の場合・・・
こんな感じでどんな場面では当方は何が提供できるかを表してあげるのです。

業界問わないターゲットの場合はちょっと面倒です。
例えば受付管理システムを商材とした場合、ターゲットは業界ではなく業務場面であり、様々なシチュエーションが想定されます。
建設現場への出入り管理、ビッグサイト展示会の入場管理、マラソン大会でのスタート・ゴール時間管理、大学の授業の出欠確認、オフィス受付での予約客管理・・・
タイムレコーダー・打刻を考えれば全ての出勤簿管理をしている会社がターゲットと言えます。

それぞれの場面を想定してあらかじめ事例を用意することで、あらゆるお客様のニーズに即座に提案することができるのです。
お客様に接している営業以外の人には場面の想定は難しいかもしれません。
しかしこういった感覚・営業センスをマーケティング担当者は養わなければなりません。
営業センスを身に付けたマーケティング担当者は営業に指示されなくても自分から提案ツールを制作できるようになります。
たまにはマーケティング担当者も営業マンに同行して”営業”をしてみるもの良いでしょう。

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