新規のお客様にはご自分の課題に対する解決イメージを持っていない方がいらっしゃいます。
手っ取り早くイメージしてもらうためには解決策を提示してあげることで商談が早く進みます。
どんな解決策がお客様に適合するかは商談初期の段階では分かりません。
そのため解決策とのマッチングを図るためにもたくさん事例を作って提案することです。
その中からお客様の解決策に近いイメージを選んでもらい、それをベースにして解決策を構築していくのが良いでしょう。

この事例制作作業は結構大変ですが、作れば会社の永久財産になります。
どんな場面でどんな提案ができるか。
過去の実績を基に汎用化したものが提案に使える事例です。

ターゲットがある業界向けであれば事例づくりは比較的楽にできます。
例えば建設業であれば、
橋梁工事の場合、道路工事の場合、ダム建設の場合、体育館建築の場合・・・
こんな感じでどんな場面では当方は何が提供できるかを表してあげるのです。

業界問わないターゲットの場合はちょっと面倒です。
例えば受付管理システムを商材とした場合、ターゲットは業界ではなく業務場面であり、様々なシチュエーションが想定されます。
建設現場への出入り管理、ビッグサイト展示会の入場管理、マラソン大会でのスタート・ゴール時間管理、大学の授業の出欠確認、オフィス受付での予約客管理・・・
タイムレコーダー・打刻を考えれば全ての出勤簿管理をしている会社がターゲットと言えます。

それぞれの場面を想定してあらかじめ事例を用意することで、あらゆるお客様のニーズに即座に提案することができるのです。
お客様に接している営業以外の人には場面の想定は難しいかもしれません。
しかしこういった感覚・営業センスをマーケティング担当者は養わなければなりません。
営業センスを身に付けたマーケティング担当者は営業に指示されなくても自分から提案ツールを制作できるようになります。
たまにはマーケティング担当者も営業マンに同行して”営業”をしてみるもの良いでしょう。

【活用事例づくりから始めるマーケティング内製化】セミナー

マーケティング内製化プロデューサー
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豊田マーケティング事務所
豊田栄康（トヨダヨシヤス）
https://www.toyoda.marketing
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