顧客側の購入理由・決め手・判断基準は人それぞれです。
ある人はスペック重視、ある人は期待できる効果、ある人は価格を判断基準としています。
ターゲット別に決め手となる表現方法を変えてあげる必要があります。

仕様重視の人には、スペックや材質・製造工程を提示。
効果重視の人には、効果効能・期待感・目的（○○向け）を提示。効果測定の結果を数字で表現してあげると信頼性が上がります。また、効果が分かりにくいものには課題とする環境イメージで表現を。
価格重視の人には、対象商品との比較を提示すると良いでしょう。

例：風邪薬
仕様重視→　ドライバーなので眠くならない成分配合
効果重視→　咳・鼻水・発熱の症状総合感冒薬
価格重視→　ジェネリック医薬品

余談ですが、以前に『誤出荷防止システム』の営業をしていた時、顧客からは「安心感を買っている」と言われました。
システムを導入したので大丈夫であると納入先に説明したい、とのことです。
購入の判断基準はそれぞれ違うものなのですね。

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