新規開拓、中でも新分野開拓は難しい。
新しい分野・新しい業界の知識が乏しい状態ではどう進めていいのか分からないので、試行錯誤しながらやっていくことになります。

新分野開拓には2つの攻め方があります。
『自社で用途開発・活用方法を考える』と『顧客に商品活用を考えてもらう』です。

私の営業経験をお話しします。
当時は米国製ポリエステルフィルムを取り扱っていました。
要害商品はタック加工・貼り合わせ・印刷・コーティング・抜き加工等の工程を経て、主に紙玩具・紙文具で使われていました。
紙玩具・紙文具の分野では自社のシェアをもうこれ以上伸ばせないと確信し新分野開拓として私が目指したのは、広告（POP）と釣り具とアパレルの業界でした。
商品を既存のまま持って行っても相手にされませんので、相手の業界で使える形に加工して売り込むことにしました。
アパレル・ファッション業界であれば、縫製する・印刷（昇華プリント）する・アイロンプリントする等の工程に使える形に加工しました。
この『使える形』への発想が私にはあったので新分野開拓が可能でした。
これが新分野開拓の攻め方のひとつ、『自社で用途開発・活用方法を考える』、です。

もうひとつの方法が、『顧客に商品活用を考えてもらう』、です。
こちらも私の営業時代の経験です。
当時は文具の部品製造会社におりました。
顧客はもちろん文具メーカー。
それと一部製造過程が似ている化粧品でも使われていました。
私が兼任で制作していたホームページに製造する部品の機能・性能だけを紹介したところ、思いもしなかったところから相談を受けました。
バイオベンチャー企業が自動検査機器に使用してみたいとのことです。
訪問して話を聞いてみると、こちらが想定すらしていなかった使い方を検討していらっしゃったのです。

私はよく中途半端な企画や試作品を持って顧客を訪ねます。
それ以上のアイデアが出ないという時に顧客にチラッと見せて反応を伺うのです。
相談された顧客の中には真剣に考えてくれる方もいらっしゃいます。
まさに『顧客に商品活用を考えてもらう』です。

これまで私がやってきたのは自分で・自社で考案した活用方法で顧客を引き込む方法と、その業界での『使える形』が分からないので顧客に考えてもらう方法です。
どちらにしても、顧客が自分のところで『使える』と判断できるヒントを与えてあげることです。

技術者やデザイナー、商品企画担当者は、ホームページや展示会・技術専門誌などで常に情報を集め自社で活用できるヒントを探しています。
彼らへの発想のヒントになるネタをコンテンツとして紹介することで、新たな引き合い・相談へと発展していきます。

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営業の引き出しを増やそう。

机の話ではありません。
営業の経験と知識から来る対応能力の話です。
人は勉強をし実践すると知識と技術が身に付きます。
営業も経験により引き出しが増えます。
究極的には、顧客のどんな課題でも対応できるようになります。

ですが新人の営業マンや中途採用の営業マン、テレアポばかりやってる営業マンはその会社での実戦経験が不足しているため、顧客への対応能力が劣っています。
提案できない営業とはこのような経験不足から来るものが多いのです。
実戦経験不足でも引き出しを増やす方法があります。
ケーススタディ（事例参照学習）です。

私はコンサルティングの手法として事例づくりを勧めています。
事例づくりとは、営業個人の持つ実績・事例をみんなから集約し、汎用化し、活用事例集として営業にフィードバックすることで、彼らの事例を共有して引き出しを増やす方法です。
ひとりの知識よりみんなの知識です。

事例づくりを企業内で仕組み化することで、営業ノウハウを集約・蓄積でき、なおかつマーケティング活動におけるコンテンツのネタにもなります。

企業でISO取得に取り組んだ方は分かると思いますが、仕組み化すると初めは面倒だけど継続してやるようになります。
営業マン育成とマーケティング戦略の両方を勧められます。
営業みんなの集合知で営業の引き出しを増やしましょう。
そうすれば、もう『提案できない営業』なんて言われることはないでしょう。

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マーケティングという言葉の捉え方は企業によって、立場によって様々です。
経営戦略的なものと捉える方もいればWeb系ノウハウととらえる方もいらっしゃる。
共通するのは『マーケティングすると売り上げが伸びる』と思っていることです。
まるで魔法の言葉のように。
そのため経営者はマーケティング（甘美な言葉）をすぐ導入しようとするものの、マーケティング（難しい言葉）がどういうものなのかよく分からないから担当者に丸投げする。
担当者は『マーケティング＝Webマーケティング』と思っているのでアクセス数を増やすことだけに専念する。
残念ながら『アクセス数≠引き合い数』であり数字に比例もしないため、「マーケティングは必要ない」と営業部門からは不満の声が。
BtoB事業者におけるマーケティングごっこの実態です。
マーケティングは売り上げが伸びる魔法の言葉ではありません。
マーケティングを考える時点で『経営戦略』と『営業』と『顧客ニーズ』が関わっていないとこうなります。
マーケティングを実施するには経営者・営業・そして実務担当者の話し合いが必要です。

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「ウチの営業は提案できなくって」
とお嘆きの社長さん。
ビジネスにおける提案とは、顧客の要望や課題に対して解決策または未来像となる商品サービスを提示することです。
ただパンフレットの内容をマニュアル通りに説明するのは提案ではありません。
顧客へのヒアリング抜きの商品説明は押し売りとなります。

一部の天才を除き、営業の提案力は個人の経験がベースになります。
個人が経験した成功案件・失敗案件が、次の案件に照らし合わせて最適な解決策を導き出すのです。
経験から学ぶ事は、AIに学習させるのに似ています。
営業に経験を積ませるのが提案できる営業への道なのですが、学習するまでの時間がかかり失注のリスクもありますので、中小企業にとっては営業が育つのを待っているわけにはいきません。

提案できる営業を育てる方法は、AIの学習方法と同様に、既存の経験情報を与えて学習させるのが近道です。
『こんな顧客の課題にはこんな解決策を提供した』
『こんな顧客のニーズにはこんな商品を提供した』
事例を挙げてケーススタディで覚えることです。

事例づくりは簡単ではありません。
10件20件では成果が出ません。
100件くらいの事例がなければ傾向が見えてこないでしょう。

事例づくりのためには、
・実績を失注含め記録すること。（営業部門）
・事例を特化（専門化）ではなく汎用化すること。（マーケティング部門）
・社内で共有化すること。（経営企画部門）
この3つが大事です。

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