「ウチの営業は提案できなくって」
とお嘆きの社長さん。
ビジネスにおける提案とは、顧客の要望や課題に対して解決策または未来像となる商品サービスを提示することです。
ただパンフレットの内容をマニュアル通りに説明するのは提案ではありません。
顧客へのヒアリング抜きの商品説明は押し売りとなります。

一部の天才を除き、営業の提案力は個人の経験がベースになります。
個人が経験した成功案件・失敗案件が、次の案件に照らし合わせて最適な解決策を導き出すのです。
経験から学ぶ事は、AIに学習させるのに似ています。
営業に経験を積ませるのが提案できる営業への道なのですが、学習するまでの時間がかかり失注のリスクもありますので、中小企業にとっては営業が育つのを待っているわけにはいきません。

提案できる営業を育てる方法は、AIの学習方法と同様に、既存の経験情報を与えて学習させるのが近道です。
『こんな顧客の課題にはこんな解決策を提供した』
『こんな顧客のニーズにはこんな商品を提供した』
事例を挙げてケーススタディで覚えることです。

事例づくりは簡単ではありません。
10件20件では成果が出ません。
100件くらいの事例がなければ傾向が見えてこないでしょう。

事例づくりのためには、
・実績を失注含め記録すること。（営業部門）
・事例を特化（専門化）ではなく汎用化すること。（マーケティング部門）
・社内で共有化すること。（経営企画部門）
この3つが大事です。

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