出来合いの商材を売ってる営業の方には分からないかもしれませんが、顧客に合わせてカスタマイズし提供する営業にはある種のスキルが必要です。
顧客のニーズを汲み取るスキルと要望を満たすのにはどうすれば解決できるか発想できるスキルです。
一部の秀才を除き、多くの人は経験してそのようなスキルは身に付けます。
逆に言えば経験しないとスキルは育たないのです。
知らないから。

また、得意なものだけ売る（売れる）営業がいます。
得意な案件・得意な商材には強いけど苦手な案件には関わろうとしない。
関わらないので不得意分野や苦手な商材はよく分からない。
経営者からすると、これは困った状況です。
自社で取り扱える商材を満遍なく顧客に提案してもらいたいのです。

経験は知識であり応用力であります。

私が以前にシステム会社で営業職についていた頃、多くの会社から引き合いをいただき多くの種類の案件を経験させていただきました。
その結果、どんな課題であっても解決できる応用力を手に入れました。
顧客に対峙した時の引き出しが増えたのです。
そこで私の持っている引き出しを事例として場面ごとにビジュアルとテキストでまとめることにしました。
事例集です。
この事例集は私自身が営業に赴く際に顧客へのたたき台に使っていましたが、同じ会社の後輩たちにも使ってもらうことにしました。
後輩たちが経験したことのない事例が掲載されているので、彼らの引き出しにプラスアルファになってくれていると信じています。

引き出しの豊富な営業は解決能力に優れているので顧客からの信頼を得られます。
逆に解決能力の低い営業は信頼されないので、簡単な案件しか回ってきません。
営業を育てるには経験を積ませるのが一番ですが、手っ取り早い方法は過去の実績・事例をインプットさせることです。
新人の営業マンであっても十分な引き出しを持たせれば顧客からの難題をこなすことができるでしょう。

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豊田栄康（トヨダヨシヤス）
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