営業は提案できるものを増やすことでビジネスチャンスを増やすことができます。
提案とは顧客の要求を満たすことが可能な手段や商品を勧めることであり、営業では提案書を、マーケティング部門ではホームページやカタログで商品や事例を挙げることになります。
顧客の要求が分かっているのであれば簡単なのですが、分からない場合は顧客から合致するものを探り出さなければなりません。

顧客の種類を4つ例を挙げてみました。

①顧客の要求が既知である
■が欲しいという顧客に対して■を提案する。契約はスムーズに行われることでしょう。
簡単な話ですが、ずっとソリューション営業をしてきた私の経験では、このようなケースはめったにありません。

②顧客は欲しいもの以外は欲しくない
■が欲しい顧客に対して、■の持ち合わせがないため◆や●・▲を提案してみる。
顧客は■以外には全く興味を示さないので、商談は不発に終わってしまいます。
融通の利かない購買担当者にありがちです。

③目的のために工夫をする顧客
柔軟な考えをする顧客もいます。
②と同様に■が欲しい顧客に対して、■の持ち合わせがないため◆や●・▲を提案してみる。
◆を傾ければ■になって使えるかも？と考えてくれる顧客です。
この場合たくさん提案（情報提供）することによって顧客が課題解決への手掛かりを見出してくれることがあります。
研究開発部門や事業推進を担う部門・経営者に多く感じます。
私はこのような方との付き合いを大事にしています。
後々大きな取引につながる可能性があるからです。

④何が欲しいのか分かっていない顧客
困っているのは確か。しかしその解決策が分からない。そもそも何が欲しいのか分かっていない顧客です。
私はこのような場合はできるだけたくさんの提案をします。
こんなのはどうですか？あんなのはどうですか？
こんな事例があります、あんな事例があります。
選択肢を挙げることで顧客側で解決のイメージが固まってきます。
たくさん提案する、たくさんの事例を挙げるということは顧客に課題解決へのヒントを与えてることになるのです。

事例を多く挙げるというのは、顧客の環境に合致するものを探るためです。
顧客の置かれている環境がこちらでは分からないため、顧客側で近い環境を見出してもらうためです。

提案できるものを増やす、事例を多く挙げるというのは大変な労力がいります。
営業マン個人任せではなく、会社として組織的にできる仕組みが必要です。

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マーケティング内製化プロデューサー
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豊田マーケティング事務所
豊田栄康（トヨダヨシヤス）
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ある機関のアンケート調査によると、中小企業の約3割以上で社長自身がマーケティングを担当・実施しているとのことです。
確かにマーケティング未発達の会社では営業社員は営業に専念し、市場調査やパンフレット作りなどのマーケティング活動を社長がやっているところが多いと感じます。
直接の売り上げにならない市場情報の収集は社長がやっているし、パワーポイントで原案作って印刷屋にパンフレットを手配していたり、パワーポイントで原案作ってホームページ制作会社にデザイン依頼していたり、自分で作ったパワーポイントで得意先にプレゼンしその後は営業社員に引き継がせている。
パワーポイントが多いんですよね。

さて、何故社長が自らマーケティング業務を行っているのでしょうか？

営業社員は”自分”の顧客、”自分”の売り上げにならないことはやりません。
”会社全体”の売り上げ向上の活動はしないのです。
営業部門を統括している営業部長もプレイングマネージャーである限りはひとりの営業社員と同じです。
”会社全体”のための活動を社長自らせざるをえない営業組織体制が、マーケティング未発達の会社に見られる現象です。

社長という立場は”会社全体”目線で物事を考えています。
だからこそ営業部門全体の戦略が立てることができ、何が必要でどうすればいいのか見えてくるので、社員に指示するよりは自分で実行した方が早いのです。

しかしいつまでも社長がマーケティング担当者をやっているわけにはいきません。
社長の頭の中で描いているマーケティングを実行する係が必要です。
マーケティング部門・経営企画部門・営業推進部門…
会社によって名称は違いますが、”会社全体”の売り上げ向上のための活動をする担当の設置が、営業活動全体に良い影響を与えるはずです。
これまで社長がやってきたことなのですから。

始めのうちは社長がマーケティングを描いて担当社員に業務を実行させるのが良いでしょう。
最終的には社長がやらないで担当社員に自発的にやってもらうのが理想。
そうすれば社長は経営業に専念できることでしょう。

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