私が転職してマーケティング担当者になった時の話をします。

業界は建設業の土木、商材はIT技術サービス。
建設業でも建築・電気・設備ならある程度分かるのですが、土木は初めて。
この新しい業界で、どうやってマーケティングを導入するかが自分の課題でした。

参考に同業他社のカタログを入手したりWebサイトを見ていても、なんかモヤモヤする。
顧客のWebサイトも同様。
とりあえず仕事内容とスペックが表示されている感じ。
決め手に欠けるというか、ウリは何？というか。
建設業の展示会を私の古巣であるIT業界と比較してみると、過剰な宣伝が少ない。
ものすごく高い技術が存在していて、その技術を淡々と紹介している、そんな業界です。

私が土木業界を知らなかったのですが、土木業界は仕事が降ってくる（定期的に発注がある公共事業）ので、あまり積極的に宣伝する必要性がないように感じました。
良い技術があれば採用されるのです。

残念ながら同業他社の業界スタイルが参考にならなかったので、自分で作り上げるしかありません。
幸い私には、いくつかの業界でのホームページ制作経験と提案書小冊子制作経験と展示会運営経験とダイレクトメール発送代行会社での経験があり、元来営業出身であったため、新規開拓・新分野開拓でやってきた手法がありましたので、土木業界でもやってみることにしました。

メインは自社技術の活用事例作り。
事例を収集し、事例をイラスト入りで分かりやすく解説し、Web・展示会・DM・カタログ・広告等で発信していく。

土木では一般的ではなく、前例があまりないやり方でした。
この会社オリジナルのマーケティング手法です。
しかし効果は確実にありました。

元々は、私がシステム開発の営業をしていた時の手法です。
自分の実績あるいは顧客からの引き合い・相談を受けて提案した事例をリスト化して、パターン化し汎用化し図解にした事例集小冊子を作り、営業時に持って歩いていました。
同僚営業にも持たせました。

「ウチの業界は特殊で」
という方が多いのですが、他所の業界ではやってるやり方が使えることも多いのです。
手法を行うには、試して検証してまた試して。
自社オリジナルのマーケティング手法は、試行錯誤と時間がかかりますが、その効果は唯一です。
他業界の手法、実は他業界からの転職者が知ってるかもしれません。
他業界からの中途採用社員も営業会議・マーケティング会議に参加させて意見を出してもらう方法があります。

マーケティングのコンサルタントに相談するのも、もうひとつの方法です。

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豊田マーケティング事務所
豊田栄康（トヨダヨシヤス）
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