ITシステムを商材とした営業では、顧客の課題を解決する能力が求められます。
顧客の業務あるいは顧客の商品サービスを理解し、自社の所有するハードウェア・ソフトウェアとの組み合わせで、顧客が納得する解決策を提案する。
ソリューション営業には高度な知識と応用力が必要です。

顧客への訪問で同行したSE（技術者）に丸投げの営業がたくさんいます。
データベースすら理解していないので、顧客と話すことが出来ません。
打ち合わせに同席しているだけです。
情けないことです。

ITシステムには既製品（パッケージ品）と受託開発、つまりお客様仕様で制作する場合とがあります。

ITシステムはおおよそ、＜照合→表示＞と＜収集→保存＞の2つの機能で出来ています。
後は顧客に合わせた応用・アレンジです。
この点が理解できていれば、システム営業というものは大変面白い、やりがいのある仕事です。

さて、顧客からのシステムの問い合わせ・依頼、そして仕様決定までの流れをどのようなイメージを持っていますか？
専属の下請け業者でない限り、確定した仕様で注文が降ってくる訳ではありません。
そんな会社には、そもそも営業なんて必要ありません。

まず最初に顧客からの問い合わせ・相談があるのですが、その時点では顧客はシステムの完璧な完成イメージを持っていません。
相談しながら仕様を決めたいはず。
顧客は打ち合わせに来る営業に期待しています。
どんな提案をしてくれるのか、と。
え？今日は手ぶらでヒアリングだけ？後日SEから説明する？
これでは顧客はがっかりです。

そこで活用事例集の登場です。
様々な例を挙げて、顧客に完成イメージを膨らませましょう。
活用事例集は、”たたき台”です。
たたくものがあれば、それに対してあーしたい・こーしたいと話が進み、仕様イメージが固まってきます。
何もない状態から生み出すのは難儀です。

そして活用事例集があれば、営業がいなくても顧客側でイメージを膨らませることが出来ます。
正直、営業からの売り込みトークを聞きたくないので、参考資料を置いてってもらうだけで良いのです。

と、前置きが長くなってしまったので、実際の作り方については次回。

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マーケティング内製化プロデューサー
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豊田マーケティング事務所
豊田栄康（トヨダヨシヤス）
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