自社の商品サービスの中には、ある顧客からの依頼案件がベースになって商品化したものも多くあることでしょう。
受託製造会社、受託システム開発会社、人的サービス業会社など課題解決型事業者の商品サービスがそれです。
金型は既にある、基幹システムは出来ている、作業マニュアルは出来ている、後は汎用化するだけで新商品化できる訳です。

当該商品サービスを担当した営業はその商品サービスを良く理解しています。
自分が関わったのですから。
ところが他の営業はパンフレットに載ってるから自社の取扱商品だ、という認識でいるため、よく理解もせずに営業に出てしまいます。
当該商品サービスが、どんなターゲットに、どんな課題に対して、どのようにして解決するのか、パンフレットや仕様書に書かれていること以上は理解していないのです。
自分がよく分かっていないものを他人に売りつけるなんて、スーパーマン営業と詐欺師にしかできません。

新人営業の教育に余裕のない中小企業では、「カタログ見て覚えろ」とか、ただ作業してるだけのOJT等の放置型が多く、これではろくに商品サービスを覚ることはできません。
転職の多かった私もほとんどの会社でそういう体験をしてきました。

そこで新人に商品サービスを覚えさせるのに最適なのが事例による学習です。
自社の商品サービスを事例・判例とセットで覚えることで、何故・どんな・どのように、が理解でき、顧客に提案できる営業スタッフへと成長していきます。

私はマーケティング担当者による事例づくりを推奨していますが、顧客へのPRにだけ使うのでなく、社員教育にも活用できることをお伝えしたいです。

【活用事例づくりから始めるマーケティング内製化】セミナー

マーケティング内製化プロデューサー
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豊田マーケティング事務所
豊田栄康（トヨダヨシヤス）
http://www.toyoda.marketing
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