「売り上げ達成がスーパー営業マン頼みになっている」
「会社の業績が営業個人のマンパワー頼みになっている」

もしあなたの会社の業績がそうなのであれば、危険です。

スーパー営業マンは何故か分かりませんが大型案件を取ってきます。
仕様が決まっていなくても、営業自身商品が分かっていなくても、受注してきます。
そんなスーパー営業マンによる特別需要のおかげで毎期の売り上げ目標が達成出来てしまったりします。
しかし経営者としては、そんな特需をアテにしてはいけません。
不健全な経営状態です。
スーパー営業マンはノウハウ化できませんので、その人が辞めてしまったら引き継ぎできず、売り上げはごっそり無くなると思って間違いありません。

一方で、使えない営業マンが存在しています。
営業研修に行かせても、使えるようにはならないでしょう。
そんな人をたくさん目にしてきました。
そんな使えない営業マンを嘆いていても仕方ありません。

営業は何故営業をやっているのでしょうか？
営業が本当に好きだから？
他に職種がないから？
過去にどんな職種にいても、採用されて営業部に配属されれば営業マンです。
そんな営業マンが売り上げを作れるかは別の話です。

経営の健全化を目指すなら、使えない営業マンの営業レベルの底上げを図りましょう。
といっても、営業研修でも改善されないでしょうから、外部から営業コントロールを行うことで、営業レベルを上げるのです。

そこで私が提案するのは、”営業活動の標準化”です。
マーケティング担当者（部門）を営業活動に組み込んでの営業戦術の標準化を行う施策です。

・営業ツールの統一
・情報共有の仕組化
・引き合い件数アップのためのマーケティング手法

マーケティングの手法を使って営業が売りやすい環境を作ってあげるのです。
営業戦術を標準化することで、営業活動の効率化し、営業レベルの底上げが図れることになります。

マーケティング内製化プロデューサー
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豊田マーケティング事務所
豊田栄康（トヨダヨシヤス）
http://www.toyoda.marketing
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