営業マンが顧客訪問する時、誰と面談しますか？

「決裁権を持つ社長にコンタクトしろ！」

営業部長からこう言われるはずです。
決裁権のない人と話をしても中々クロージングまで持っていけないからです。
社長という決裁権のある人は、場合によっては一瞬で採用を決定してしまいます。
だから社長を口説きましょう、というのが営業のセオリーです。

社長は一発採用の権限を持っていますが、提供される商品サービスに対しては素人です。
業務担当者でなければ、その商品が自社の業務に活かせるかどうか分らない場合、採用・導入してしまったらどうなるでしょうか？
業務担当者から「使えない」コールが出てしまい、その商品サービスは死蔵となります。
このパターンが焼き畑型営業であり、今後の継続取り引きにはなりません。

逆に担当者が良いと思った商品サービスは、会社に稟議書を上げて採用したい・導入したい、という行動を取ってくれます。
担当者が自分の業務をより良くするため、楽するために採用し、なおかつ使ってもくれますので、リピート取り引きもありうるのです。

自社の商品サービスの価値を分かってくれる人を味方につけた方が、採用への近道です。
得意先の担当窓口は、自分に代わって社内営業してくれる優秀な営業マンなのかもしれません。

マーケティング内製化プロデューサー
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豊田マーケティング事務所
豊田栄康（トヨダヨシヤス）
http://www.toyoda.marketing
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