営業はわがままです。
この商品の販売には力を入れるけど、あの商品は嫌いだからやらない

そして営業は孤独です。
工場やシス開連中とは仲が悪いし、社長や部長からはどやされる。
営業の同僚とはノウハウ共有なんて絶対にしない。
営業に気持ち良く協力してくれる味方は社内にはいません。
だから顧客や下請け協力企業と仲良くする。

営業はノルマを達成しなければ自分のクビがかかっているので、必死です。
社内行事や社長の言ってることなんて、どうでもいいんです。

そんな営業社員は統制が取れず、コントロールしにくいのです。
経営者の悩みの一つです。

営業をコントロールするために、恐怖政治を布く会社がありますが、これは悪手です。
自立型の営業社員はどんどん辞めていってしまい、また営業を募集して一から教育のし直し。
かかるコストと時間を考えたら、無駄な経営戦略です。

営業をコントロールするためのひとつの手段として、経営方針（社長の考え）に沿った形の営業支援、というやり方があります。

①これまで：
営業はそれぞれ独自のやり方で活動しています。
営業ツールもやり方もバラバラです。

②営業支援を開始：
営業ツールの提供やマーケティング部門による後方支援等、営業支援を活用し始める一部の営業は成果が出始め、営業力を強化していきます。

③営業力の増えた営業を見て、他の営業も営業支援に頼るようになります。

④営業支援の活用により、更に営業力強化していきます。
営業支援に拒絶感のある一部の営業は取り残されてしまいます。
周りを見て営業支援に乗るか、さもなくは・・・

営業は、社内からの営業支援を喉から手が出るほど欲しているはずです。
経営方針（社長の考え）に沿った形の営業支援

営業支援とは、営業にとって有益なことでなくてはなりません。
営業がしやすくなるツールや仕組み、情報、付帯業務の肩代わりなど、各営業に合わせた必要とするものを、経営方針（社長の考え）に沿った形で提供していきます。
営業というファンを作りあげるBtoCマーケティングに近い考え方です。

ただし、営業支援をする側・マーケティング部門等への経営方針（社長の考え）への理解が必要です。
強要ではなく理解です。
気を付けなければならないのは、一貫した経営方針（社長の考え）
社長の考えがブレまくっては、理解する方（社員）は理解出来ません。
どっちに向かえばいいのかと、旗を振るのは社長なのです。

マーケティング内製化プロデューサー
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豊田マーケティング事務所
豊田栄康（トヨダヨシヤス）
http://www.toyoda.marketing
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