マーケティング内製化プロデューサー 豊田栄康のブログです。
展示会で集客のためおかしなことをする企業かあります。
カロリーメイト配ったり、キレイなコンパニオンさんを立たせたり、音量上げた派手なパフォーマンス、強引なポン引き・・・
確かに人は集まりますが、営業には関係ない人ばかり。
ノベルティ目当ての名刺が集まっても営業は動きません。
営業に渡せるリスト集めが展示会の目的です。
Webのアクセスも同様。
面白いコンテンツを作ってバズらせて一時的にアクセス数は増えるけど、営業支援にはなっていません。
マーケティング活動は営業支援を考慮の上で企画しましょう。
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昨日に引き続き展示会ネタ。
私が出店に関わった展示会では多くの場合１小間ブースでした。
商品を飾るために展示台を業者からレンタルするのですが、展示台を壁に寄せたではブース内が狭く感じ顧客が入りにくいのでは？と思いました。
そこで制作したのが円柱２段式展示台。
ウェディングケーキみたいな形です。
ブースの真ん中に設置すれば、その周りを顧客が周回してくれるのではないか、という発想です。
木製で縦半分に分割できる設計なので、１人で持てるしワゴン車にも入ります。
4回くらい使用したのですが飽きてしまって最後は倉庫の作業台として使われていました。
マーケティングはトライアンドエラー。
やってみて検証して次回改善する。
そうしてノウハウが蓄積させるのです。
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私が以前試した展示会ネタをひとつ。
自社製品である装飾用素材を貼り付けたA4サイズのカタログ（見本帳）がありました。
業界では結構有名で、ひとめ見れば「ああ」と商品を思い出してくれる、そんなカタログです。
展示会に出展するにあたり展示会パネル制作にそのカタログの巨大化を試みました。
狙い通り、知ってる人はひとめ見て寄ってくれるし、知らない人でも説明するまでもなく商品を理解してくれる。
さらに、巨大なパネルなのでインパクトがあり、展示物が少なくても十分な集客と認知をもたらしてくれました。
もし見本帳タイプのカタログをお持ちであればお試しあれ。
展示会カタログ巨大化パネルはインパクトがあります。
全長2メートル以上あるので、分割できる仕様にしなければ搬入に困ります。
ワゴン車に乗せられるサイズに設計を。
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マーケティング担当者にも色々な職務がありますが、Webマーケティング担当者（Web担当）は毛色が違います。
彼らの目標はWebのアクセス数を増やすこと。
ひどい言葉で言うと、自分でクリックしようがGoogleのbotが頻繁にアクセスしようが関係なし。アクセス数さえ増えればそれが自分の評価である。
Webのアクセス数が増えることで儲かるのは広告会社とアフィリエイトサイトだけです。
企業のマーケティング担当者（Web担当）は同じことをしてはいけません。
アクセス数が増えても営業の引き合い数が増えなければ意味がないのです。
営業マンの活動は会社の業績に関わる。
Webでの引き合い増に営業マンは期待しています。
しかし引き合いにつながらなければ・・・
Web担当wwwですね。
営業活動に貢献しないことに一生懸命な彼らと営業マンとは仲が悪いのです。
「マーケティング担当者いらない」と言われているかもしれません。
経営方針（業績）に向かって行動している営業と、社長の思い付きで動いている”Webだけやってるマーケティング担当者”。
ベクトルは全く違います。
マーケティングと営業活動は同じ動向を向いていなければなりません。
マーケティング担当者は一度基本に戻って”営業”目線で活動すべきでしょう。
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新規開拓、中でも新分野開拓は難しい。
新しい分野・新しい業界の知識が乏しい状態ではどう進めていいのか分からないので、試行錯誤しながらやっていくことになります。
新分野開拓には2つの攻め方があります。
『自社で用途開発・活用方法を考える』と『顧客に商品活用を考えてもらう』です。
私の営業経験をお話しします。
当時は米国製ポリエステルフィルムを取り扱っていました。
要害商品はタック加工・貼り合わせ・印刷・コーティング・抜き加工等の工程を経て、主に紙玩具・紙文具で使われていました。
紙玩具・紙文具の分野では自社のシェアをもうこれ以上伸ばせないと確信し新分野開拓として私が目指したのは、広告（POP）と釣り具とアパレルの業界でした。
商品を既存のまま持って行っても相手にされませんので、相手の業界で使える形に加工して売り込むことにしました。
アパレル・ファッション業界であれば、縫製する・印刷（昇華プリント）する・アイロンプリントする等の工程に使える形に加工しました。
この『使える形』への発想が私にはあったので新分野開拓が可能でした。
これが新分野開拓の攻め方のひとつ、『自社で用途開発・活用方法を考える』、です。
もうひとつの方法が、『顧客に商品活用を考えてもらう』、です。
こちらも私の営業時代の経験です。
当時は文具の部品製造会社におりました。
顧客はもちろん文具メーカー。
それと一部製造過程が似ている化粧品でも使われていました。
私が兼任で制作していたホームページに製造する部品の機能・性能だけを紹介したところ、思いもしなかったところから相談を受けました。
バイオベンチャー企業が自動検査機器に使用してみたいとのことです。
訪問して話を聞いてみると、こちらが想定すらしていなかった使い方を検討していらっしゃったのです。
私はよく中途半端な企画や試作品を持って顧客を訪ねます。
それ以上のアイデアが出ないという時に顧客にチラッと見せて反応を伺うのです。
相談された顧客の中には真剣に考えてくれる方もいらっしゃいます。
まさに『顧客に商品活用を考えてもらう』です。
これまで私がやってきたのは自分で・自社で考案した活用方法で顧客を引き込む方法と、その業界での『使える形』が分からないので顧客に考えてもらう方法です。
どちらにしても、顧客が自分のところで『使える』と判断できるヒントを与えてあげることです。
技術者やデザイナー、商品企画担当者は、ホームページや展示会・技術専門誌などで常に情報を集め自社で活用できるヒントを探しています。
彼らへの発想のヒントになるネタをコンテンツとして紹介することで、新たな引き合い・相談へと発展していきます。
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