営業の引き出しを増やそう。

机の話ではありません。
営業の経験と知識から来る対応能力の話です。
人は勉強をし実践すると知識と技術が身に付きます。
営業も経験により引き出しが増えます。
究極的には、顧客のどんな課題でも対応できるようになります。

ですが新人の営業マンや中途採用の営業マン、テレアポばかりやってる営業マンはその会社での実戦経験が不足しているため、顧客への対応能力が劣っています。
提案できない営業とはこのような経験不足から来るものが多いのです。
実戦経験不足でも引き出しを増やす方法があります。
ケーススタディ（事例参照学習）です。

私はコンサルティングの手法として事例づくりを勧めています。
事例づくりとは、営業個人の持つ実績・事例をみんなから集約し、汎用化し、活用事例集として営業にフィードバックすることで、彼らの事例を共有して引き出しを増やす方法です。
ひとりの知識よりみんなの知識です。

事例づくりを企業内で仕組み化することで、営業ノウハウを集約・蓄積でき、なおかつマーケティング活動におけるコンテンツのネタにもなります。

企業でISO取得に取り組んだ方は分かると思いますが、仕組み化すると初めは面倒だけど継続してやるようになります。
営業マン育成とマーケティング戦略の両方を勧められます。
営業みんなの集合知で営業の引き出しを増やしましょう。
そうすれば、もう『提案できない営業』なんて言われることはないでしょう。

マーケティングコンサルティングのご案内

マーケティング内製化プロデューサー
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豊田マーケティング事務所
豊田栄康（トヨダヨシヤス）
https://www.toyoda.marketing
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マーケティングという言葉の捉え方は企業によって、立場によって様々です。
経営戦略的なものと捉える方もいればWeb系ノウハウととらえる方もいらっしゃる。
共通するのは『マーケティングすると売り上げが伸びる』と思っていることです。
まるで魔法の言葉のように。
そのため経営者はマーケティング（甘美な言葉）をすぐ導入しようとするものの、マーケティング（難しい言葉）がどういうものなのかよく分からないから担当者に丸投げする。
担当者は『マーケティング＝Webマーケティング』と思っているのでアクセス数を増やすことだけに専念する。
残念ながら『アクセス数≠引き合い数』であり数字に比例もしないため、「マーケティングは必要ない」と営業部門からは不満の声が。
BtoB事業者におけるマーケティングごっこの実態です。
マーケティングは売り上げが伸びる魔法の言葉ではありません。
マーケティングを考える時点で『経営戦略』と『営業』と『顧客ニーズ』が関わっていないとこうなります。
マーケティングを実施するには経営者・営業・そして実務担当者の話し合いが必要です。

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「ウチの営業は提案できなくって」
とお嘆きの社長さん。
ビジネスにおける提案とは、顧客の要望や課題に対して解決策または未来像となる商品サービスを提示することです。
ただパンフレットの内容をマニュアル通りに説明するのは提案ではありません。
顧客へのヒアリング抜きの商品説明は押し売りとなります。

一部の天才を除き、営業の提案力は個人の経験がベースになります。
個人が経験した成功案件・失敗案件が、次の案件に照らし合わせて最適な解決策を導き出すのです。
経験から学ぶ事は、AIに学習させるのに似ています。
営業に経験を積ませるのが提案できる営業への道なのですが、学習するまでの時間がかかり失注のリスクもありますので、中小企業にとっては営業が育つのを待っているわけにはいきません。

提案できる営業を育てる方法は、AIの学習方法と同様に、既存の経験情報を与えて学習させるのが近道です。
『こんな顧客の課題にはこんな解決策を提供した』
『こんな顧客のニーズにはこんな商品を提供した』
事例を挙げてケーススタディで覚えることです。

事例づくりは簡単ではありません。
10件20件では成果が出ません。
100件くらいの事例がなければ傾向が見えてこないでしょう。

事例づくりのためには、
・実績を失注含め記録すること。（営業部門）
・事例を特化（専門化）ではなく汎用化すること。（マーケティング部門）
・社内で共有化すること。（経営企画部門）
この3つが大事です。

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マーケティングには様々な活動があります。
ホームページ・ダイレクトメール・展示会・広告・・・
やってきたことを記録し改善し続けることは、その会社専用のマーケティングのノウハウが蓄積されることになります。

忘れがちですが、やってきたことを記録することが大事です。
例えば展示会。
毎年同じ時期に同じ場所で開催されます。
前回どうやったか、費用はいくらかかったか、どんなことをやったら引き合いが増えたか。
人の記憶だけでは頼りになりません。
ましてや前回のスタッフが辞めてしまっていたら、もう分かりません。
そのためにも展示会報告書などのレポートを残しておくことをお勧めします。
出展にかかった費用、準備した機材のリスト、ブースレイアウト図、搬入搬出の手段とかかった時間、名刺獲得数、スタッフの感想、良かった点・今後の課題点、出展テーマとキャッチコピー、事前の顧客への案内などなど。
電源タップが足りなくて当日に会場近くのホームセンターに買い出しに行った、搬出時にガムテープが無くて隣のブースに借りた、なんてことがよくあります。
事前に準備しておけばこんな無駄を省けたことです。
前回の記録を参照して次回はスムーズに取り組むことができます。
こうして回を追うごとに改善されノウハウとなって蓄積できるのです。

ホームページでもダイレクトメールでも同じことが言えます。
人の記憶に頼るのではなく、記録保存しておくことは会社全体のためになることです。

【マーケティング担当者ってナニするの？】セミナー

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