最近読んでいる本が面白かったので紹介します。

『お客は銀行からもらえ』（著者：東川仁）

東川仁さんのビジネス本を読むのは2冊目です。
顧客開拓で苦労している士業は銀行を活用しよう、という元銀行マンだから言えるノウハウが詰まった本です。

読んでいて面白かったのは、できる営業マンならやっているのでは？ということです。
代理店・販売店・キーマンを見つけると、新規開拓が大変楽になる、そんな営業スタイルです。
営業を知らない士業の方には、こういった手法は思いつかないのかもしれません。
私の営業時代の事例を挙げてみます。

例その１）製造業向け納品管理システム
自動車部品製造メーカーの方と知り合いました。
カンバン方式で生産発注管理をしている方なのですが、下請け業者からの納品間違いに困っていました。
私のシステムを導入させていただいたところ、下請けさんの不具合が減ったという効果があり、製造メーカーさんは大変喜んでいただきました。
そこで製造メーカーの方と一緒に、他の下請けさん巡りをすることになりました。
システムを紹介していただき、納得いただいた下請けさんからは受注をいただきました。
システムを導入した下請けさんは納入先から文句を言われなくなり、納入先の製造メーカーは不具合が減って、「三方よし」です。

例その2）イベント向け業務代行
あるスポーツ協会の大会の一部業務代行を受注しました。
その際に、大会全体の運営代行をしていた広告代理店と知り合いました。
次回からはウチとこ（広告代理店）を通して欲しいという話になり、話をしていると、この方、いろいろなイベントのクライアントを持っていました。
広告代理店の不得意分野は私のところで業務代行を、という話になりました。

こういった顧客を持っている代理店・キーマンと接触することで、芋づる式に顧客を開拓することが出来ます。
このような営業スタイルは、営業・キーマン・その顧客が、Win-Win-Winの関係を作り、更に輪を広げることが出来るビジネスモデルです。

代理店・キーマンがその顧客に説明するためにも、彼らに動いてもらうためのパンフレットやツールが必要になります。
パンフレットは、他人が他人に説明できるような作りであることが必要です。
マーケティング担当者は、パンフレットが一人歩きできるような作りを目指して、制作に工夫をしてみては如何でしょうか？

マーケティング内製化プロデューサー
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豊田マーケティング事務所
豊田栄康（トヨダヨシヤス）
http://www.toyoda.marketing
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ビジネスにおいて、こういうことをしたいと思った時や困った時、専門家に相談します。
会社によく訪問してくれる業界の営業の人に相談することが多いのではないでしょうか？

ところが、日ごろから「なんでも相談してください」という割には、使えなかったりします。
専門知識がなかったり、応用力がない営業マンがたくさんいます。
手に負えない・面倒くさい、とビジネス的に判断して断るケースもないこともないのですが。

特に業界的には、印刷営業、広告営業、人材営業、それと先生と呼ばれる士業あたりが多いと感じます。
やることが決まっている職業で、営業は契約を取る事だけが仕事だと思ってしまっています。
だから、カタログに書いている以上の仕事ができない、決まった書式（フォーム）から外れる仕事ができないような営業になってしまいます。

お客様の問題・課題の中にビジネスのネタがあり、解決することで次のビジネスにつながります。
面倒くさがらずに課題に立ち向かうこと。
その経験が、ソリューション能力を引き上げることになります。
できる営業マンは、そういった経験の積み重ねによる引き出しをたくさん持っています。
引き出しが多ければ、更にお客様の課題を解決できるかもしれない能力を身に付けることが出来、更に業績アップにつなげることができるようになります。

いつまでもカタログ販売しかできない営業、決められた仕事しかできない営業はいらないかもしれません。
リサイクルできるといいのですが。

マーケティング内製化プロデューサー
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昨年、「10年後に消える職業・なくなる仕事」が話題になりました。
挙げられた職業リストを見ていると、確かに”作業”としては最新技術に取って替えられても仕方のない仕事が多い。
しかしながら、人がやっているこそ価値のあるサービスも少なからずあります。
そういったサービスは、”付加価値”として今後も生き残る仕事なのだと思います。

Webデザイナーも、将来消える職業かも？と思ったりします。
Photoshopでデザインカンプを制作し、スライス（切り抜き）して、つなぎ目の無い、美しいWebサイトを制作する。
Webデザイナーは職人芸でした。

ところが、WordPressの登場で、フレームワークに当て嵌めるだけでWebサイトが出来てしまい、Photoshop職人に依頼する必要が減ってしまいました。
最近見るWebサイト、特にブログサイトは”WordPressのテンプかな？”と思える簡素なものが多くなってきています。
高額な美しいWebサイトでなくとも、十分なのです。
世間的にも。

こうした手軽に安価に活用できるIT技術が次々登場しています。
マーケティング予算の少ない中小企業には、だからこそ、積極的に最新技術を取り入れて、そしてマーケティングを内製化すべきである、と私は思っています。

マーケティング内製化プロデューサー
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豊田栄康（トヨダヨシヤス）
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BootstrapはレスポンシブWebデザインのフレームワークです。
ホームページのパソコン用画面もスマホ用画面も一緒に制作できるテンプレートです。
コンテナサイズやボタンが標準で用意されているので、制作する側にとっては便利そうです。

最近気付きました。
モバイルフレンドリーの重要性について。
当事務所のホームページは、PC向けのサイズで制作しています。
特にスマホ用にはしていません。
ブログの方は、WordPressを導入しているので、PC向けにもスマホ向けにも対応してくれています。

アクセス解析してみると、Windows/Macからのアクセスが圧倒的に多く、スマホからはそれほど多くありません。
ところが、リスティング広告のクリックを分析してみると、3:7でスマホのクリックが多いのです。

ホームページのスマホ対応、

「ウチはまだいいや」

と思っていました。
しかし、モバイルフレンドリーの波はすぐそこまで来ていました。
業界の仕組みは、否応なくスマホ対応の標準化へ向かっています。
キーワード検索順位をチェックしてみても、PCからとスマホからとでは、若干違いがみられました。

当事務所のホームページもスマホ対応するべく、Bootstrapを勉強しています。

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ネット検索をしていたら、図らずも以前勤めていた会社がヒットしました。
サイトの一部は私が手掛けたのでちょっと様子見と思ってみてみると、会社のビジネスカラーががらりと変わっておりました。
不審に思って沿革を見てみたら、大手企業の傘下に入り、社長も交代。
経営陣の半分以上は見知らぬ人になっていました。
悪い意味での買収ではなく、むしろ業績が良かったため同業大手からのお誘いではないかと思います。
ビジネスカラーは変わってしまったものの従来通り、企業イメージである会社の取り組みを前面に打ち出したホームページのままでした。

先代の社長は毎日誰かを怒鳴り散らしてた、非常に厳しい社長さんでした。
ご自身は飛び込み営業で一代で会社を築いた方で、私のマーケティング的営業スタイルは理解されず、私は半ば追い出されるように会社を辞めたのですが、別段恨みなどはありませんでした。
逆にこの社長さんの経営方針に関しては、尊敬しておりました。
全くブレない方針と強力なリーダーシップのある経営者でした。

ご自身で会社改善の取り組みを見つけてきては会社に導入し、自ら率先し、社員にはっぱかけ教育し、社員とともに研鑽し続けてきた結果、顧客からの絶大な信頼を獲得していった会社です。
度々あった顧客からの会社見学会は大変好評で、その上地元自治体からも良い取り組みとして表彰されるまでなりました。

その会社を出た私も、教育のおかげで精神を受け継いでおり、次の会社においても取り組みを導入しようと励んだものです。

経営者は代わってしまいましたが、先代の社長の取り組みが今なお、会社と社員に引き継がれているのをみて、うれしく思いました。

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