マーケティング内製化プロデューサー 豊田栄康のブログです。
マーケティングを内製化することで、経営者の打つ次の手を早めることが出来ます。
外注業者にお任せにしてしまうと、
①やりたい事を打ち合わせ
②これで良いかとすり合わせ
③確認後、実行
④ん？ちょっと違った！
⑤→①に戻る
こんな調子で、やりとり確認に結構時間がかかってしまいます。
1メディアでこれだけかかりますので、Web・DM・営業用印刷物・広告を同時進行で展開しようと思ったら、外注業者が増えて更にタイムロスになってしまいます。
マーケティングの内製化の一番のメリットは、なんと言っても、
”経営者が思った戦術を即実行できること”
なのではないでしょうか？
そのためにも、社内でマーケティングを実行できる人材の育成が必要になってきます。
戦術の実働部隊を育てていきましょう。
マーケティング内製化プロデューサー
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豊田マーケティング事務所
豊田栄康（トヨダヨシヤス）
http://www.toyoda.marketing
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マーケティングの手法のひとつで、ペルソナという考え方があります。
商品サービスを提供したい特定の1個人を想定します。
その個人がどう思うか、どうすれば買ってくれるのか、をシミュレーションして戦略を練っていく方法です。
ペルソナ手法は大人気で、ネット上にもたくさんの情報が公開されています。
個人を顧客としているビジネスに向いています。
しかし企業を顧客としているビジネスに無理に当てはめようとするとズレてしまいます。
採用する側は”1個人”ではなく”会社組織”ですので。
窓口担当者を口説く営業トークのネタには使えますが。
企業が顧客である場合は、その会社組織とその業務を想定して戦略を練っていく必要があります。
顧客企業の業務に自社の商品サービスを採用してもらうと、
・会社にどんな効果があるのか？
・担当者の業務にどんな効果があるのか？
そして採用するのに不安な点を払拭させるため、安心材料を与えてあげなければなりません。
・どんな会社に採用してもらっているのか？
・採用した会社はどんな効果が得られて喜んでいるのか？
つまり、導入実績とお客様の声です。
また、”顧客が誰か”ではなく、案件の発生をベースにしたビジネスの場合は、これまた別のマーケティング手法で行わなければなりません。
建設工事案件とか、スポーツイベント案件とか、システム改修案件とか。
案件発生の時点では受注先が決まっていないケースです。
最終的に購入を決めるのは人になりますが、個人か、企業か、案件かによって手法を使い分けるべきなのです。
「マーケティングをやってるはずなのになんか違う？」
と思ったならば、合致したマーケティング手法かどうか疑うべきです。
流行りのものに安易に飛びつかず、自分に合ったマーケティング手法を選んでみてください。
マーケティング内製化プロデューサー
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良いものは売れる。
優れた技術は売れる。
その価値と対象を見いだせれば売れる。
マーケティングの考え方の一つにSTP（セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニング）があります。
・市場を明確化すること
・標的市場を定めること
・戦略を位置付けること、価値付けること
同じ商品でもSTPを違えて定義付けることで、市場はつくれるものです。
例えば以前に挙げた”宇宙船販売”の場合を見てみます。
宇宙船をどのような活用ができるかと考えてみましょう。
※以下フィクションです。
例1：建物の外からでもスキャンできます
大がかりな非破壊検査が可能であることを売りにすれば、ターゲットは税務署とか、警視庁とかがお客さんになりえる、と考えるのです。
政治家の不正も見逃しません。
他にも活用方法を考えてみましょう。
例2：交通渋滞を気にすることなく出勤できます
忙しいビジネスマン、エグゼクティブが買ってくれそうです。
例3：領有権を気にすることなく植民地開拓できます
惑星移住が可能です。
隣国で売れるかも。
海外進出が期待できます。
例4：動いていてもサンプルを取得できます
シー何とかに邪魔されずに調査捕鯨できます。
なので販売先は日本政府とか学術調査をしている大学とか。
他にも、牧場の牛の検査や遭難者の救出にも使えそうです。
例5：ビル解体工事が一瞬で終わります
最新の解体工法で苦労した赤プリや丸の内郵便局も、宇宙船のフェイザーを使えば一瞬です。
周囲に粉塵・騒音の心配もありません。
良い商品・優れた技術は、その価値と対象を上手に見いだせれば売れると確信しています。
価値の活用を見つけてみましょう。
そうすると、営業先が見えてきます。
マーケティング内製化プロデューサー
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国や自治体、協会等の団体職員こそマーケティングの知識が必要だと思います。
関東地方整備局、関東農政局、スポーツ団体、健康保険団体、市、区、その他・業界団体の職員の方と色々な仕事でお付き合いさせていただきました。
そんな中でつくづく感じたことです。
広報活動を外部企業へ委託（丸投げ）、業者の言われるままのお支払い。
適切な予算の使い方とは思えないのです。
業者丸投げで失敗しているのはマーケティングを分からないでやっている中小企業と同じです。
市民が知らなかったため活用されてなかった施設や取り組み、開催されたイベント。
なんとも惜しいことです。
行政・業界団体からの啓蒙活動はもっと必要。
そのためにも適切な手段、適切な費用を認知力を職員の自身も身に付けてほしいです。
私がマーケティング担当者の育成、マーケティングの内製化で起業を志した当時、中小企業のみならず行政・団体職員の支援もしてあげたいという思いがありました。
マーケティング内製化プロデューサー
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「なんか、あの営業マンはクレームが多い」
「この商品は返品や代替えが多い」
「アンケート結果、どれも”ふつう”だな」
中小企業の社長さんは自身が創設した会社なので、自社がどう思われているのか知りたいはずです。
その答えはお客さんの中にあるかもしれません。
ならば、
マーケティング担当者を顧客へ訪問させて、お客様の声を拾い上げましょう！
表向きは顧客満足度調査やホームページのお客様の声コーナーに掲載したいと言っておきましょう。
しかしマーケティングとしては、拾い上げたお客様の声を活用するのが目的でヒアリングを行います。
・お客様から：拾い上げた情報を社内へフィードバックし
↓↓↓
・社内では：良い点は社員のモチベーションアップに、悪い点はサービス改善点
↓↓↓
・お客様へ：商品サービスの向上、情報の発信
という”情報を回す”という一連の流れを作っていきます。
最初は苦労しますが、徐々に社員からもこういったマーケティング活動への理解が得られ、”自ら情報共有活動を行う風土ができてくる”という2次効果が期待できます。
マーケティング担当者をお客さんの元へ行かせる結果、営業自身がヒアリングするよりも本音を話してくれるかもしれません。
そして第三者によるヒアリングにより、今まで見えてなかった良い点・悪い点が見えてきます。
営業マンは自分の売り上げ本位のヒアリングしか出来ませんので、都合のいい情報しか聞き出せないのです。
ヒアリングの際にひとつ聞いて欲しいフレーズがあります。
「想定外の効果とデメリットはありましたでしょうか？」
たぶんお客さんは無理に考えてくれるでしょう。
想定外の質問なので良い回答をしてもらえないかもしれませんが、珍答が得られるかもしれません。
お客様の声は提供される側からみた感想です。
その中には最高のキャッチコピーが潜んでいます。
そして思わぬ新商品アイデアも見つかるかもしれません。
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