困っている、課題がある、解決したい。
でもどうしていいやら分からない。

相談者の課題を解決する手段を提示する仕事が営業職です。

ITシステム系を例に挙げると、相談者はITシステムで業務改善をしたい、新たな事業展開を図りたい、という課題を抱えています。
”ITシステムで”というのが前提です。
ところが相談者にはそもそもITシステムの知識がないため、何をどうしたら何が出来るのか分からない。
そこで営業は、”ITシステム”では何が可能で、何が出来ないのかを説き、そして相談者の要求に対して自分に何が提供できるかを提示してあげなければなりません。
相談者が理解し納得して初めて顧客となり契約となります。

ちなみに私がITシステム系の営業だった時は、よく活用事例を挙げて受注に結び付けました。
様々な例を図解で説明すると、顧客からの理解が得られやすくなりました。
たくさんの図解提案書を自分で作っていたので大変でした。

よくあるのが、明後日の方向のヒアリングをする営業やコンサルタント。
なんとか自社の商材に誘導しようと必死で、顧客の課題とズレていて会話が噛み合いません。
多くの場合、顧客はその営業に不満を感じ、去ってしまいます。
顧客は分からないから相談に来る訳ですが、逆に無知であると話に釣られて契約してしまう。
その多くは、後でクレームになります。

営業とコンサルタントは同じ種類の職種だと思います。
口が上手い人が成績がいい、という意味ではありません。
クレーム製造機、という意味でもありません。
顧客の課題を解決する手段を提示することを仕事にしている、ということです。

もし顧客が自分の中でまだ考えが整理し切れていないようであれば、いくつも提案や事例を提示することをお勧めします。
いくつもの提案や事例は、顧客の思考をまとめるたたき台になります。
提案や事例が複数あれば、顧客は選択しやすくなり、決断しやすくなります。

この『いくつもの提案や事例』を会社の中でまとめあげるのが、マーケティング担当者の役割になります。
作業を担当部門に集中させることで、営業が各々制作するよりも精度の高い提案書・活用事例集が出来ます。

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豊田マーケティング事務所
豊田栄康（トヨダヨシヤス）
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以前に行った顧客満足度調査アンケート。
スタッフの対応についてどうでした？に対して、「良かった」「悪かった」と様々な回答が出る中で私が気になったのが、
「提案が欲しかった」

恐らく、顧客から呼ばれて対応したスタッフ（営業または技術者）は、顧客から言われたことだけしか仕事をしなかった、と思われます。

顧客は自分の課題を解決したいと思いスタッフに相談した訳ですが、スタッフ側は言われた事イコール仕様と思ってしまったのです。
顧客側は、もっと良い提案が欲しかったに違いありません。
言われた事しか出来ないスタッフは、顧客からの満足度は低いです。
スタッフ側の提案によっては顧客側の課題の原因に気付き、根底の課題が変わるかもしれません。
提案と検討を経た先には、顧客の満足する解決策が見つかります。

このやり取りには、スタッフ側（営業または技術者）の知識と応用力・提案力がいります。
つまり、個人の持つ”引き出し”です。
スタッフの提案力の向上には、ケーススタディ、事例を覚えることが近道です。
社内にはたくさんの事例があるはずです。
各個人で抱えている情報を引き出して、会社として活用事例集を作り上げ、教育のためスタッフ（営業または技術者）にフィードバックしてあげる。
この流れを作るのもマーケティング担当者の役割のひとつです。

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私が転職してマーケティング担当者になった時の話をします。

業界は建設業の土木、商材はIT技術サービス。
建設業でも建築・電気・設備ならある程度分かるのですが、土木は初めて。
この新しい業界で、どうやってマーケティングを導入するかが自分の課題でした。

参考に同業他社のカタログを入手したりWebサイトを見ていても、なんかモヤモヤする。
顧客のWebサイトも同様。
とりあえず仕事内容とスペックが表示されている感じ。
決め手に欠けるというか、ウリは何？というか。
建設業の展示会を私の古巣であるIT業界と比較してみると、過剰な宣伝が少ない。
ものすごく高い技術が存在していて、その技術を淡々と紹介している、そんな業界です。

私が土木業界を知らなかったのですが、土木業界は仕事が降ってくる（定期的に発注がある公共事業）ので、あまり積極的に宣伝する必要性がないように感じました。
良い技術があれば採用されるのです。

残念ながら同業他社の業界スタイルが参考にならなかったので、自分で作り上げるしかありません。
幸い私には、いくつかの業界でのホームページ制作経験と提案書小冊子制作経験と展示会運営経験とダイレクトメール発送代行会社での経験があり、元来営業出身であったため、新規開拓・新分野開拓でやってきた手法がありましたので、土木業界でもやってみることにしました。

メインは自社技術の活用事例作り。
事例を収集し、事例をイラスト入りで分かりやすく解説し、Web・展示会・DM・カタログ・広告等で発信していく。

土木では一般的ではなく、前例があまりないやり方でした。
この会社オリジナルのマーケティング手法です。
しかし効果は確実にありました。

元々は、私がシステム開発の営業をしていた時の手法です。
自分の実績あるいは顧客からの引き合い・相談を受けて提案した事例をリスト化して、パターン化し汎用化し図解にした事例集小冊子を作り、営業時に持って歩いていました。
同僚営業にも持たせました。

「ウチの業界は特殊で」
という方が多いのですが、他所の業界ではやってるやり方が使えることも多いのです。
手法を行うには、試して検証してまた試して。
自社オリジナルのマーケティング手法は、試行錯誤と時間がかかりますが、その効果は唯一です。
他業界の手法、実は他業界からの転職者が知ってるかもしれません。
他業界からの中途採用社員も営業会議・マーケティング会議に参加させて意見を出してもらう方法があります。

マーケティングのコンサルタントに相談するのも、もうひとつの方法です。

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